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工作動(dòng)態(tài)
適應(yīng)轉(zhuǎn)折，成功轉(zhuǎn)折
——公司2020年中期會(huì)順利進(jìn)行
2020年7月25-26日，公司在三亞唐拉雅秀酒店孔雀石廳召開(kāi)2020年中期會(huì)工作會(huì)議，公司經(jīng)理級(jí)以上人員、各省區(qū)商務(wù)助理及各分公司股東參與了此次會(huì)議。
本次會(huì)議在內(nèi)容和形式上有所變化，除常規(guī)的工作總結(jié)、銷售經(jīng)驗(yàn)分享、產(chǎn)品培訓(xùn)外，更加注重對(duì)下半年單品種、單醫(yī)院的目標(biāo)量化和分析，同時(shí)對(duì)人員管理及銷量考核更加嚴(yán)格執(zhí)行。
大會(huì)于25日8：30正式開(kāi)幕，由徐副總主持并講話，徐健總介紹了上半年新入職的同仁，對(duì)他們的加入表示熱烈歡迎，希望新同仁的加入能為我們銷售團(tuán)隊(duì)增加新的能量，創(chuàng)造新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
章總對(duì)2020年上半年工作總結(jié)
章總首先指出，現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)存在著許多挑戰(zhàn)，而越是在面臨挑戰(zhàn)的時(shí)候，就越是機(jī)會(huì)。對(duì)于我們公司團(tuán)隊(duì)而言，現(xiàn)在更需要的是拼搏的精神以及居安思危的意識(shí)，所以在去年年底的時(shí)候便提出了各經(jīng)理需“銳意進(jìn)取”，在越是變革及充滿挑戰(zhàn)的時(shí)候，進(jìn)取的精神便尤顯得彌足珍貴，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期肯定會(huì)淘汰很大一撥人。在這大環(huán)境下，公司也處在變革邁臺(tái)階的時(shí)期，現(xiàn)面臨的問(wèn)題十分嚴(yán)峻，我們公司團(tuán)隊(duì)缺少戰(zhàn)斗的精神，缺少一往無(wú)前與客戶斗到底的精神?，F(xiàn)要求團(tuán)隊(duì)必須要有戰(zhàn)斗的意識(shí)及精神，尤其要銳意進(jìn)取，只有擁有戰(zhàn)斗意識(shí)才會(huì)去尋找機(jī)會(huì)、迎接機(jī)會(huì)。而下半年該怎么抓起艾司？玉五太銷量如何提升？庫(kù)泰應(yīng)該怎么進(jìn)行銷售？均需各經(jīng)理進(jìn)行思考布局。
上半年回款與去年同期比整體下降7.77%。云南、甘肅、廣西在逆勢(shì)中銳意進(jìn)取，市場(chǎng)基礎(chǔ)、任務(wù)都能基本完成，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上也有突破，整體業(yè)績(jī)特別是廣西一部的市場(chǎng)增長(zhǎng)較大，成績(jī)可喜。但我們其它很多省區(qū)市場(chǎng)任務(wù)完成均不太理想，問(wèn)題市場(chǎng)仍處于問(wèn)題階段，沒(méi)有改進(jìn)和突破，還有很多市場(chǎng)基礎(chǔ)量很小的辦事處，銷量長(zhǎng)期停滯，開(kāi)發(fā)不見(jiàn)起色，希望在下半年能攻克難點(diǎn)，迎難趕上。
章總指出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，公司員工沒(méi)有緊迫感和危機(jī)意識(shí)，缺乏拼博的戰(zhàn)斗力，部分員工執(zhí)行力差，能力欠缺，努力度不夠，這類問(wèn)題需共同探討才可共同進(jìn)步。公司追求長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展，穩(wěn)定是穩(wěn)步的增量和上升發(fā)展，而現(xiàn)今公司發(fā)展的主要矛盾集中在員工不作為、不進(jìn)取?，F(xiàn)公司自有品種的逐漸豐富以及新廠的建立，公司正處于急速擴(kuò)張的階段，將依托海南自由貿(mào)易港東風(fēng)進(jìn)一步的轉(zhuǎn)折發(fā)展。而現(xiàn)各崗位員工的責(zé)任心、進(jìn)取精神處于歷史最低時(shí)期，由上至下存在許多問(wèn)題，管理層方面存在著對(duì)上迎合奉承、不實(shí)干，對(duì)下一團(tuán)和氣做老好人的問(wèn)題；一線銷售存在著不作為、不進(jìn)取，導(dǎo)致市場(chǎng)丟失、浪費(fèi)良機(jī)等問(wèn)題；省區(qū)銷售助理監(jiān)督效能缺失，閉環(huán)出現(xiàn)缺口，不能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)匯報(bào)問(wèn)題；監(jiān)督效能不是口舌是非，也不是挾勢(shì)弄權(quán)，而是做好整個(gè)銷售鏈中的配套工作，并在發(fā)現(xiàn)異常時(shí)需及時(shí)與上級(jí)進(jìn)行匯報(bào)；總部配套服務(wù)存在數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、信息更新慢，月度銷售分析會(huì)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)沒(méi)人跟進(jìn)落實(shí)等問(wèn)題。由此可見(jiàn)，公司各崗位員工存在著對(duì)工作的懈怠以及沒(méi)有進(jìn)取精神。團(tuán)隊(duì)的懈怠，制度能解決的就用制度解決，制度解決不了的就用文化理念的宣貫來(lái)解決。
章總由此要求各銷售部及商務(wù)部需對(duì)每個(gè)季度數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)的嚴(yán)謹(jǐn)性、完整性以及及時(shí)更新相關(guān)報(bào)表，要求各經(jīng)理需對(duì)自身工作落實(shí)到位，強(qiáng)化其自身的責(zé)任心及進(jìn)取精神，公司將更加嚴(yán)格的考核業(yè)績(jī)及數(shù)據(jù)，以事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話。并更加嚴(yán)格實(shí)施釘釘打卡管理制度，逐漸打造公司文化制度，不能與公司同進(jìn)步的人員將被快速淘汰。
學(xué)術(shù)會(huì)方面，我們現(xiàn)今的銷售經(jīng)理都處于被動(dòng)開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)的階段，不能有目標(biāo)有意識(shí)的策劃學(xué)術(shù)會(huì)，學(xué)術(shù)會(huì)的成效要以醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，銷量目標(biāo)，抵御競(jìng)品等為目的策劃召開(kāi)，包括會(huì)后的跟蹤成效，學(xué)術(shù)會(huì)應(yīng)發(fā)揮學(xué)術(shù)的價(jià)值和效益?？偛口w總、徐總以及產(chǎn)品部謝經(jīng)理均需對(duì)學(xué)術(shù)會(huì)進(jìn)行把關(guān)和考量，不可出現(xiàn)無(wú)價(jià)值的會(huì)議。
最后，章總要求在當(dāng)今的醫(yī)藥市場(chǎng)，各位經(jīng)理的思想觀念要改變，要有緊迫性，不可在外界都產(chǎn)生敵情了依舊處于輕松懈怠的情緒，在面臨挑戰(zhàn)的時(shí)候，工作態(tài)度、銷售方式需適時(shí)調(diào)整和有效應(yīng)對(duì)。強(qiáng)調(diào)客情公關(guān)需要持續(xù)性，而非一過(guò)性，需堅(jiān)持不懈，在飽和攻擊策略及聚焦關(guān)鍵工作中取勝！
徐副總做2020年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃匯報(bào)
徐總首先簡(jiǎn)要通報(bào)了上半年銷售數(shù)據(jù)，整體完成不容樂(lè)觀。徐總指出銷售工作貴在專注、堅(jiān)持，能正確的思考，有自己的思路和做法，能投入實(shí)際行動(dòng)，當(dāng)你一門心思想著上量，抱著自己每日的工作目的進(jìn)行工作，那就可以做出自己的一番成績(jī)。銷售工作一定要有足夠的信心，有良好的精神面貌，公司在不斷在研發(fā)新的產(chǎn)品，不斷給大家上戰(zhàn)場(chǎng)的武器，不斷給大家上戰(zhàn)場(chǎng)拼刺刀的勇氣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)基礎(chǔ)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都在良性發(fā)展，這是非常重要，非常值得大家努力的。
下半年工作規(guī)劃：一是需建立起相應(yīng)數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)銷售工作，下半年將加大促銷力度，找準(zhǔn)推廣的點(diǎn)進(jìn)行；理清渠道，思考是否需要渠道進(jìn)行連鎖銷售。二是麥滋林查竄貨，只要掌握了80%的相應(yīng)數(shù)據(jù)，那竄貨數(shù)量將大大減少，其中必須要有必要的手段，不可被動(dòng)的去收查竄貨。三是玉五太，立足第三終端市場(chǎng)，與代理商配合推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，積極進(jìn)行二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及競(jìng)品市場(chǎng)的替換，重視東北、華北區(qū)域的開(kāi)發(fā)工作。四是艾司奧美拉唑，在有標(biāo)的市場(chǎng)利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)替換競(jìng)品；重視民營(yíng)醫(yī)院，政策給予支持，將現(xiàn)有的醫(yī)院PPI產(chǎn)品替換成我司的艾司奧美拉唑。
趙副總做2020年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃匯報(bào)
趙副總通報(bào)了2020年上半年各分公司、各部門任務(wù)完成情況，并強(qiáng)調(diào)了最近走訪市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。
一、今年6月接手自營(yíng)市場(chǎng)，定位為市場(chǎng)做好支持和堅(jiān)實(shí)后盾保障。接手市場(chǎng)后出差了兩個(gè)辦事處，一是新疆，問(wèn)題聚焦眾多，醫(yī)院量提不上來(lái)，團(tuán)隊(duì)氛圍差，工作作風(fēng)差，不認(rèn)真履行經(jīng)理職責(zé)及例會(huì)制度，新業(yè)務(wù)員入職后老業(yè)務(wù)員傳播負(fù)能量，形成新業(yè)務(wù)員沒(méi)法融入，老業(yè)務(wù)員不盡心帶人的氛圍。經(jīng)整頓后，現(xiàn)主流醫(yī)院已在逐漸上量，新入職一部經(jīng)理及業(yè)務(wù)員承諾將在年底完成相應(yīng)銷量。新疆二部新經(jīng)理已在逐漸清理市場(chǎng)問(wèn)題，上量在望。
貴陽(yáng)市場(chǎng)，原任經(jīng)理缺乏基本的職業(yè)素養(yǎng)，醫(yī)院及客戶丟失。貴州市場(chǎng)在公司及現(xiàn)有經(jīng)理的努力下，部分醫(yī)院接手自營(yíng)，并達(dá)到了廠家規(guī)定的每月純銷量，后續(xù)是第二輪的銷量攻堅(jiān)，逐步走上正軌。
通過(guò)這兩個(gè)市場(chǎng)暴露出的一系列問(wèn)題，直中公司的管理弊端，原有市場(chǎng)管理人員不能直觀反饋問(wèn)題或解決問(wèn)題，工作上帶著揣測(cè)和回避心理，不以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，加上地區(qū)經(jīng)理不恪守職業(yè)道德，造成今天的市場(chǎng)這般被動(dòng)。由此可見(jiàn)，公司在人員管理這方面不夠決斷，望以后銷售工作以業(yè)績(jī)指標(biāo)衡量，業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)需不斷的往前走，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)促進(jìn)業(yè)務(wù)員往前走，只有業(yè)務(wù)員強(qiáng)大了辦事處才可強(qiáng)大。故下半年將緊盯業(yè)務(wù)員及經(jīng)理，動(dòng)用公司淘汰機(jī)制，只看指標(biāo)不看人。內(nèi)勤必須做好本職工作，在協(xié)同執(zhí)行費(fèi)用工作中需及時(shí)反饋相應(yīng)情況，即便存在特殊情況，也需反復(fù)進(jìn)行反饋，內(nèi)勤要以公司利益為先，端正工作態(tài)度，堅(jiān)守崗位職責(zé)。
二、庫(kù)泰單品
庫(kù)泰進(jìn)行一輪談判后，廠家對(duì)各醫(yī)院下達(dá)了每月的純銷任務(wù)，完不成任務(wù)無(wú)條件收回市場(chǎng)。廠家對(duì)銷量的管控措施很嚴(yán)厲，上月達(dá)到90%，可在本月補(bǔ)齊上月未完成的任務(wù)，但本月也要100%達(dá)到規(guī)定的任務(wù)，在如此大的壓力下，我們要想保住這個(gè)產(chǎn)品，保住現(xiàn)有的市場(chǎng)基礎(chǔ)，就只能頂住壓力，力爭(zhēng)達(dá)量。要求涉及庫(kù)泰的經(jīng)理每周五下午必須提交報(bào)表，并保證每月的純銷量完成，及時(shí)掌握相應(yīng)市場(chǎng)情況。
曹總監(jiān)做2020年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃匯報(bào)
一、上半年銷售總結(jié)
曹總監(jiān)首先總結(jié)了上半年的銷售工作及完成情況，樂(lè)脈任務(wù)完成44.75%；奧扎格雷任務(wù)完成25.30%，完成率差距較大，銷量同比2019年在下降，重點(diǎn)是本次疫情對(duì)基層診所影響很大。
二、下半年工作計(jì)劃
樂(lè)脈：初步形成北京、上海、廣東（完成廣州GPO增補(bǔ)工作、廣東省平臺(tái)競(jìng)價(jià)分組）為中心，天津、四川、云南、廣西、吉林、河北、河南等重點(diǎn)省份；有市場(chǎng)準(zhǔn)入但情況不理想的黑龍江、遼寧、山西、陜西、寧夏、海南、重慶、甘肅、江西、貴州等省份；積極落實(shí)江蘇、浙江等省份的市場(chǎng)準(zhǔn)入工作。
奧扎：接觸其他抗血栓類的經(jīng)銷商；列為輔助用藥、重點(diǎn)監(jiān)控目錄產(chǎn)品的經(jīng)銷商；操作省補(bǔ)醫(yī)保藥品的經(jīng)銷商。
會(huì)上，進(jìn)行了經(jīng)理專題經(jīng)驗(yàn)分享。
云南二部經(jīng)理就其艾司在民營(yíng)醫(yī)院的銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享。依據(jù)云南當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及艾司的產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇效益好、規(guī)模大、管理類似于公立醫(yī)院的大型民營(yíng)醫(yī)院進(jìn)行開(kāi)發(fā)銷售，成功開(kāi)發(fā)兩個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的大型民營(yíng)醫(yī)院并規(guī)劃其總體銷售量。
廣西一部經(jīng)理分享了麥滋林、樂(lè)脈的上量經(jīng)驗(yàn)。首先就業(yè)務(wù)員及經(jīng)理的工作內(nèi)容及職責(zé)進(jìn)行分工，并及時(shí)評(píng)估業(yè)務(wù)員的工作能力及表現(xiàn)，并對(duì)其負(fù)責(zé)的醫(yī)院進(jìn)行評(píng)估；其次是對(duì)客戶數(shù)量進(jìn)行測(cè)算，得出相應(yīng)的銷售潛力數(shù)量，并為此努力；最后是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，依據(jù)客戶的需求而制定維護(hù)的方式，只有堅(jiān)持長(zhǎng)期友好的客情維護(hù)，才可保證銷量的提升。最重要的們業(yè)務(wù)員要長(zhǎng)期堅(jiān)持和誠(chéng)信，始終相信我們的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，有足夠底氣和信心做好銷售。
甘青非臨床經(jīng)理做了玉五太開(kāi)發(fā)分享。一是基層覆蓋，以縣、地級(jí)市為基準(zhǔn)，尋找有第三終端團(tuán)隊(duì)的公司為目標(biāo)、找有做終端市場(chǎng)的廠家來(lái)尋找自己的目標(biāo)客戶。二是競(jìng)品替換，要及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息，從多方面渠道了解競(jìng)品的客戶信息去做跟進(jìn)、替換工作，如：當(dāng)?shù)嘏渌蜕虡I(yè)、市場(chǎng)內(nèi)醫(yī)藥微信或QQ群、一些老客戶的介紹等。此過(guò)程中，不僅需要掌握談判技巧誠(chéng)信、吸引、妥協(xié)三大原則，還要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，分析市場(chǎng)，尋找亮點(diǎn)。只有這樣才能夠知己知彼百戰(zhàn)百勝，進(jìn)而成功開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
會(huì)上進(jìn)行了分組討論，每個(gè)部門針對(duì)醫(yī)院終端下半年的銷量進(jìn)行了分析，確定了應(yīng)采取哪些措施上量，做哪些實(shí)質(zhì)的工作，要求緊釘下半年任務(wù)量的完成，上半年掉量要努力追回。同時(shí)，對(duì)公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售的自我驅(qū)動(dòng)力和推廣能力應(yīng)加強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)積極向上的銷售氣氛應(yīng)強(qiáng)化和營(yíng)造，應(yīng)與公司同進(jìn)步同發(fā)展。
會(huì)上對(duì)單品玉五太進(jìn)行了部門討論，討論圍繞醫(yī)院產(chǎn)出及后續(xù)市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行，明確了應(yīng)做哪些工作，該怎么去努力完成任務(wù)指標(biāo)。
會(huì)上進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，由謝經(jīng)理做了玉五太、艾司、樂(lè)脈的學(xué)術(shù)專業(yè)推廣培訓(xùn)，加深了大家對(duì)產(chǎn)品的理解和推廣要點(diǎn)的掌握。
會(huì)議最后一天，章董事長(zhǎng)總結(jié)會(huì)議，強(qiáng)調(diào)要適應(yīng)轉(zhuǎn)折，成功轉(zhuǎn)折
章董首先向大家明確一個(gè)大的方向——轉(zhuǎn)折，要適應(yīng)轉(zhuǎn)折，成功轉(zhuǎn)折?，F(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)到了一個(gè)很大的轉(zhuǎn)折期，隨著政策不斷變化，招標(biāo)規(guī)則的演變，這一系列的動(dòng)作都代表著轉(zhuǎn)折發(fā)展，故強(qiáng)調(diào)大家要適應(yīng)轉(zhuǎn)折，成功轉(zhuǎn)折。
一、市場(chǎng)準(zhǔn)入的概念
章董指出，現(xiàn)有很多人的思維仍是以往招標(biāo)的思維，現(xiàn)有各種招標(biāo)規(guī)則，與以前的招標(biāo)存在著很大的不同，章董舉例廣州GPO市場(chǎng)標(biāo)情報(bào)名事例來(lái)說(shuō)明不細(xì)讀規(guī)則、不通原文、不鉆研規(guī)則，僅是看網(wǎng)上的文字，會(huì)耽誤市場(chǎng)。我們很多省份在標(biāo)情分析上糾纏不清，抓不住關(guān)鍵有利點(diǎn)，這也是經(jīng)理、總監(jiān)能力達(dá)不到，沒(méi)有市場(chǎng)的把控力。當(dāng)市場(chǎng)的標(biāo)情對(duì)我司產(chǎn)品的準(zhǔn)入有影響時(shí)，要思路清晰，能透徹解讀細(xì)則，經(jīng)理、招商部門、總監(jiān)充分討論，千方百計(jì)尋找突破的機(jī)會(huì)，努力促成準(zhǔn)入。市場(chǎng)的機(jī)會(huì)往往轉(zhuǎn)瞬即逝，要求各省區(qū)經(jīng)理及總監(jiān)一定要有市場(chǎng)準(zhǔn)入的概念，用心鉆研準(zhǔn)入規(guī)則，分析競(jìng)品準(zhǔn)入優(yōu)劣勢(shì)，發(fā)揮我司產(chǎn)品投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)，使我司產(chǎn)品能立足市場(chǎng)。
二、銷售業(yè)態(tài)，新的客情關(guān)系、推廣手段
章董指出，銷售業(yè)態(tài)是受醫(yī)療業(yè)態(tài)制約的，隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)業(yè)態(tài)形勢(shì)進(jìn)行了一系列的改革，我們要找到新的應(yīng)對(duì)辦法和方式，望大家能跟上行業(yè)的轉(zhuǎn)折與變化，認(rèn)真思考該怎么做客情關(guān)系、怎么使用推廣手段，努力工作跟上時(shí)代的步伐，而跟不上的同仁只會(huì)面臨被淘汰。要求大家必須要有危機(jī)意識(shí)，工作中不能混日子，應(yīng)對(duì)自己，對(duì)公司負(fù)責(zé)。
身為省區(qū)經(jīng)理，做了2年或3年，銷量不能突破，市場(chǎng)停滯不前，需自我反省你的價(jià)值在哪里？你每天都做了哪些工作量？你的業(yè)績(jī)和你的行為會(huì)給公司帶來(lái)什么樣的后果？公司不允許這樣不作為的情況存在，而有些總監(jiān)卻對(duì)此情況裝聾作啞，放任其行為，這是對(duì)公司極度的不忠誠(chéng)，缺乏基本的職業(yè)素養(yǎng)。章董提醒大家需有居安思危的意識(shí)，不可渾渾噩噩的混日子，公司不允許混日子的人存在。
三、對(duì)經(jīng)理人的要求和標(biāo)準(zhǔn)
1、業(yè)績(jī)說(shuō)話，經(jīng)理要有“銷量不斷增長(zhǎng)”的常態(tài)意識(shí)和思想，沒(méi)有業(yè)績(jī)?cè)诠ぷ魃暇蜎](méi)有商量的余地，業(yè)績(jī)的優(yōu)勝劣汰，人員流動(dòng)是正?，F(xiàn)象。
2、市場(chǎng)責(zé)任，長(zhǎng)期維系好部門主流的重要醫(yī)院，保住市場(chǎng)根基，不可侵患；重點(diǎn)品種的不斷開(kāi)發(fā)、費(fèi)用的實(shí)際到位有效，隊(duì)伍建設(shè)和培養(yǎng)等重要工作責(zé)任要承擔(dān)；
3、天天三件事：上量、開(kāi)發(fā)、維護(hù)市場(chǎng)，工作量發(fā)揮作用。
4、兼職是紅線，不容踐踩；認(rèn)同公司，忠于公司，有良好的職業(yè)道德。
同時(shí)章董例舉了市場(chǎng)中幾個(gè)案例進(jìn)行說(shuō)明，如下：
1、貴州。在與廠家層層交涉后貴州市場(chǎng)有所起色，在接收市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)了一系列的問(wèn)題，暴露了從總監(jiān)到經(jīng)理再到內(nèi)勤由上至下都不任職，不符合公司對(duì)經(jīng)理人的要求。每個(gè)崗位有自己的職責(zé)，任何崗位均應(yīng)從公司角度出發(fā)考慮問(wèn)題，思考公司利弊以及應(yīng)當(dāng)做什么不應(yīng)做什么。
2、云南：已成功將某三甲醫(yī)院的配送轉(zhuǎn)至與我司合作的配送商業(yè)，由此可見(jiàn)在轉(zhuǎn)折下突顯出經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的控制力。
3、前廣東經(jīng)理為公司解決問(wèn)題的能力較突出，但是無(wú)論多么能干，兼職問(wèn)題不能容忍。今年這個(gè)會(huì)有山西、遼寧、吉林等招商經(jīng)理業(yè)績(jī)過(guò)差，差距太大，已自行離職，公司對(duì)業(yè)績(jī)的淘汰考核及嚴(yán)厲要求不能有半點(diǎn)的含糊。
四、單品種的突破是各省市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，也是一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)突破性的發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)
章董強(qiáng)調(diào)要有單品種突破，才能給本省打好市場(chǎng)基礎(chǔ)。例舉了玉菇等代理品種經(jīng)營(yíng)的艱辛及被廠家的收回市場(chǎng)的無(wú)奈和不舍，由此我們自有藥廠的產(chǎn)品沒(méi)有任何理由不去突破。如果我們每個(gè)自有品種能做到麥滋林的規(guī)模和基礎(chǔ)，那你的市場(chǎng)在后續(xù)的5-10年都會(huì)有保障。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)公司的銷售體系在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)應(yīng)對(duì)不及時(shí)，重點(diǎn)環(huán)節(jié)銜接不緊密，導(dǎo)致被動(dòng)情況的發(fā)生，下半年需對(duì)各崗位執(zhí)行問(wèn)責(zé)制。
五、學(xué)術(shù)手段的多樣化
下半年要求產(chǎn)品部不再被動(dòng)的進(jìn)行科室會(huì)議，要求各總監(jiān)需策劃科室會(huì)，利用軟文等多種形式豐富學(xué)術(shù)宣傳工作。各總監(jiān)及經(jīng)理需認(rèn)真思考如何變花樣的進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳，豐富學(xué)術(shù)宣傳手段，化被動(dòng)學(xué)術(shù)為主動(dòng)學(xué)術(shù)，能真正發(fā)揮市場(chǎng)推動(dòng)價(jià)值。隨著醫(yī)療業(yè)態(tài)形勢(shì)的變化，學(xué)術(shù)也將成為市場(chǎng)管控的手段，需逐漸進(jìn)行轉(zhuǎn)變。
六、內(nèi)部管理和市場(chǎng)管控、市場(chǎng)控制力的迫切要求
國(guó)家對(duì)醫(yī)院的管控和要求日益變化，品種受限，大處方控制，醫(yī)保局管控等，要求各經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的控制力要提升和加強(qiáng)，跟隨市場(chǎng)發(fā)展方向不掉隊(duì)。
貴州事件可看出，內(nèi)勤管理體系、市場(chǎng)管控力下降。公司各省內(nèi)勤不僅是賬務(wù)計(jì)賬，更有市場(chǎng)監(jiān)管，反饋問(wèn)題的職責(zé)。公司原有的協(xié)同執(zhí)行費(fèi)用制度需堅(jiān)持執(zhí)行并上報(bào)，經(jīng)理及內(nèi)勤不能松懈或走過(guò)場(chǎng)，要能真正反應(yīng)市場(chǎng)問(wèn)題。要求人事行政部對(duì)釘釘打卡內(nèi)容與每周周報(bào)進(jìn)行核對(duì)考核，如對(duì)不上弄虛作假多次者，將考慮崗位調(diào)整，并要求周報(bào)月報(bào)必須及時(shí)按時(shí)上報(bào)。
最后，章董提出以下幾項(xiàng)突出性問(wèn)題及工作安排：
1、在接代理品種工作中，主管總監(jiān)、商務(wù)部以及經(jīng)理三個(gè)人說(shuō)法不一，溝通和理解不到位，造成工作不能很好落實(shí)，暴露出管理體系松散，大家對(duì)工作的不嚴(yán)謹(jǐn)和懈怠，不能盡到自身的責(zé)任。
2、總監(jiān)在對(duì)市場(chǎng)的管理監(jiān)控工作中，不能做老好人，不能怕得罪人，不能有著對(duì)下不得罪，對(duì)上應(yīng)付的心理，這樣只會(huì)讓自己做不下去，而這也是嚴(yán)重的工作失職及職業(yè)操守不到位的問(wèn)題。
3、根據(jù)公司的發(fā)展，公司將以廣東分公司及寧夏分公司做試點(diǎn)，宣布廣東、寧夏公司總經(jīng)理任命，分別管理廣東和寧夏市場(chǎng)自營(yíng)銷售業(yè)務(wù)。分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)制是公司轉(zhuǎn)折發(fā)展的新臺(tái)階，是公司團(tuán)隊(duì)實(shí)質(zhì)性經(jīng)營(yíng)的試點(diǎn)，也是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需要，希望在分公司總經(jīng)理的帶領(lǐng)下能走向新征程。
4、招商隊(duì)伍逐漸走向團(tuán)隊(duì)化，以四川為先行試點(diǎn)，由招商的省區(qū)經(jīng)理管理四川招商團(tuán)隊(duì)。隨著品種的豐富，招商團(tuán)隊(duì)化也將在其他招商區(qū)域進(jìn)行壯大，逐漸將招商走向團(tuán)隊(duì)化模式。
本次會(huì)議是在疫情環(huán)境背景下召開(kāi)的會(huì)議，進(jìn)一步增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力和大家銳意進(jìn)取的決心，希望通過(guò)下半年的努力，適應(yīng)轉(zhuǎn)折，成功轉(zhuǎn)折，每位同仁在各自崗位上發(fā)揮出最大的價(jià)值和作用！
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