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工作動(dòng)態(tài)
石中精華恒古千年才稱(chēng)玉，藥中精品長(zhǎng)久百年是修行
——公司2016年總結(jié)及2017年工作計(jì)劃會(huì)議紀(jì)要
2017年1月14-16號(hào)，公司2016年工作總結(jié)及2017年工作計(jì)劃會(huì)議在?？谟^海溫泉酒店六樓觀海廳舉行，公司總部各部門(mén)、各省銷(xiāo)售部人員參與了會(huì)議。本次會(huì)議主要總結(jié)了2016年工作，并對(duì)2017年工作進(jìn)行了部署和規(guī)劃，同時(shí)會(huì)議進(jìn)行了產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)、銷(xiāo)售費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)討論、總部與市場(chǎng)工作交流等內(nèi)容。
會(huì)議開(kāi)始首先由章釗總經(jīng)理向大家介紹了16年下半年新入職的經(jīng)理，并介紹了本次年會(huì)會(huì)議內(nèi)容。16年下半年新入職經(jīng)理共有6位，希望各經(jīng)理能迅速進(jìn)入工作角色，在各自崗位上發(fā)揮價(jià)值。
會(huì)上，章釗總經(jīng)理總結(jié)了2016年工作。
章總從業(yè)績(jī)完成情況、產(chǎn)品分析、如可應(yīng)對(duì)醫(yī)藥大改革、如何在各自領(lǐng)域做出規(guī)模、17年具體計(jì)劃、工作中重視的問(wèn)題這5個(gè)方面總結(jié)了工作。章總強(qiáng)調(diào)總結(jié)只是針對(duì)公司大方向的工作，我們?nèi)粘９ぷ髦羞€有很多細(xì)節(jié)的工作，如重點(diǎn)產(chǎn)品選擇，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理分配、銷(xiāo)售上量、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、價(jià)格談判、合理庫(kù)存、銷(xiāo)售費(fèi)用到位、學(xué)術(shù)推廣、團(tuán)隊(duì)管理等方面，這些都是公司一直在強(qiáng)調(diào)的工作，是加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展的工作組成，在總結(jié)中沒(méi)有這么細(xì)化的體現(xiàn)，但各員工工作中要按公司的要求認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行。
2016年業(yè)績(jī)完成。公司全年回款增長(zhǎng)3.3%，重點(diǎn)品種完成87%，取得了一定成績(jī)，但沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，部分銷(xiāo)售部應(yīng)有的增長(zhǎng)空間沒(méi)有顯現(xiàn)，任務(wù)完成不理想。單品種完成情況，玉五太任務(wù)60萬(wàn)，完成54萬(wàn)支，達(dá)到90%完成率；莫諾確特任務(wù)53萬(wàn)盒，完成43萬(wàn)盒，達(dá)到82%完成率。麻醉線任務(wù)80萬(wàn)支，完成62萬(wàn)支，達(dá)到78%完成率?？构呛蜕降贤瓿陕识驾^低。從數(shù)據(jù)分析看，玉五太和莫諾確特這2個(gè)產(chǎn)品因是公司連續(xù)幾年強(qiáng)調(diào)和政策引導(dǎo)的主力產(chǎn)品，銷(xiāo)售上比較重視，所以完成較其它產(chǎn)品相對(duì)較好，而麻醉線和其它產(chǎn)品完成不理想，要繼續(xù)努力。同期比分析看，也是玉五太和莫諾確特銷(xiāo)售量較好呈現(xiàn)上升，庫(kù)泰、山迪基本持平，麥滋林小幅下降。由此看出，產(chǎn)品銷(xiāo)售只要大家努力，重視就會(huì)有突破，有成績(jī)，玉五太和莫諾確特就是例子，這2個(gè)產(chǎn)品在重點(diǎn)推廣道路上，連續(xù)幾年都是增長(zhǎng)的。在此感謝各員工在自有品種重點(diǎn)推廣上做出的貢獻(xiàn)。銷(xiāo)售當(dāng)中人的因素是最至關(guān)重要的，只要各員工認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，能堅(jiān)持不懈努力，就會(huì)有收獲。
章釗總重點(diǎn)表?yè)P(yáng)了銀川二部。銀川二部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可喜，年年大幅增長(zhǎng)，特別是在莫諾確特單品的完成上為公司整體貢獻(xiàn)力量最大。同時(shí)，銀川二部經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，不論是在銷(xiāo)售上量、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面，都有長(zhǎng)足的進(jìn)步。一直以來(lái)部分銷(xiāo)售部認(rèn)為只有庫(kù)泰這種產(chǎn)出較大品種，才是王牌有競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，容易做出規(guī)模。其實(shí)不然，銀川二部就是銷(xiāo)售榜樣例子，該部門(mén)沒(méi)有庫(kù)泰，主要是莫諾確特、玉五太、山迪的產(chǎn)出，他的成績(jī)是不僅保持了基礎(chǔ)老產(chǎn)品的持續(xù)增長(zhǎng)，重點(diǎn)品種也全線在增長(zhǎng)，所以能保持逐年高水平的上升趨勢(shì)。
從部門(mén)任務(wù)完成分析。回款和重點(diǎn)品種2項(xiàng)指標(biāo)都完成的部門(mén)有寧夏二部、海南非臨床部、廣西二部、甘青非臨床部、云南招商部、云南二部。單指標(biāo)回款任務(wù)完成的有深圳銷(xiāo)售部、四川招商部、甘青二部、廣西一部、貴州二部、京晉內(nèi)招商部，單指標(biāo)重點(diǎn)品種完成的有貴州一部、云南一部、冀豫招商部、廣東招商部、重慶非臨床部。以上這些部門(mén)為公司整體任務(wù)完成貢獻(xiàn)了力量，從任務(wù)完成看，回款和重點(diǎn)品種2項(xiàng)指標(biāo)整體達(dá)成還較理想，但這與年初下達(dá)任務(wù)有很大關(guān)系，年初下達(dá)任務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)不到位，分配任務(wù)的壓力并不大，在銷(xiāo)售上，要有適當(dāng)?shù)膲毫Σ艜?huì)有增長(zhǎng)的動(dòng)力，希望在17年各部門(mén)能按預(yù)期目標(biāo)增長(zhǎng)。
從各部門(mén)連續(xù)3年回款對(duì)比分析。海南二部、海南三部、海南四部、寧夏二部、新疆二部、深圳銷(xiāo)售部、甘青非臨床部有增長(zhǎng)，其中寧夏二部和深圳銷(xiāo)售部是保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，在市場(chǎng)基礎(chǔ)較大的情況下年增長(zhǎng)超30%，值得肯定。海南二部、海南四部、新疆二部這3個(gè)部門(mén)經(jīng)過(guò)經(jīng)理人員更替，市場(chǎng)調(diào)整，新經(jīng)理能及時(shí)維持市場(chǎng)并穩(wěn)定上升，也很慶幸。海南非臨床、甘青非臨床部在市場(chǎng)容量不大的情況下，能開(kāi)拓增長(zhǎng)點(diǎn)，豐富產(chǎn)品線，成績(jī)可喜。逐年在下降的銷(xiāo)售部如廣東一部、廣東非臨床部、四川一部、新疆一部、閩贛招商部、津魯招商部、蘇皖滬招商部、東三省招商部等。市場(chǎng)是優(yōu)勝劣汰的，希望這些部門(mén)在今年一定要努力扭轉(zhuǎn)局面，增加銷(xiāo)量?？傊竟灿?3個(gè)銷(xiāo)售部，增長(zhǎng)的銷(xiāo)售部有15個(gè)，下降的有11個(gè)，其它是基本持平或小幅下降的辦事處，希望銷(xiāo)售持平或呈下降趨勢(shì)的問(wèn)題辦事處能高度引起警惕，一個(gè)市場(chǎng)的培育需要時(shí)間累積和多少人努力的付出，不能因?yàn)槟愣故袌?chǎng)前功盡棄，要因?yàn)槟阌兴删?，有所?guī)模。
從麥滋林單醫(yī)院對(duì)比分析。廣西一部從09年開(kāi)始做麥滋林，現(xiàn)在是6萬(wàn)多包的銷(xiāo)量，月均5000多包，這是經(jīng)理和代表堅(jiān)持努力的的成果，代表向玲的努力付出最為關(guān)鍵，一直堅(jiān)持，年年上量。甘肅一部、深圳一部、重慶一部、海南一部主流的醫(yī)院，單院銷(xiāo)量都較好，月均能達(dá)2000包以上，在重慶新橋、大坪醫(yī)院雖然經(jīng)歷了市場(chǎng)波動(dòng)期，但銷(xiāo)量還是逐步上升。另外在甘肅、云南部分醫(yī)院也能達(dá)月均1000包以上的銷(xiāo)量，這說(shuō)明麥滋林產(chǎn)品還是有基礎(chǔ)，有自己的客戶(hù)群體。2016年麥滋林因換證、不鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)、非臨床政策調(diào)整等因素影響下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還能基本持平，說(shuō)明這個(gè)品種市場(chǎng)的接受程度有多牢固，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品真誠(chéng)度高。麥滋林是一個(gè)老品牌產(chǎn)品，公司希望能持續(xù)銷(xiāo)售下去，現(xiàn)新證已下來(lái)，公司各項(xiàng)開(kāi)發(fā)、非臨床政策都會(huì)導(dǎo)向鼓勵(lì)銷(xiāo)售，所以今年各部門(mén)在麥滋林銷(xiāo)售上要發(fā)力，力爭(zhēng)保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。
章釗總經(jīng)理從產(chǎn)品分析上明確了2017年方向。
2017年公司還是延續(xù)自有品種（玉五太、樂(lè)脈、抗骨、消癌平、奧扎、莫諾確特）重點(diǎn)發(fā)展，其它基礎(chǔ)品種銷(xiāo)售也不能放松。2016年經(jīng)歷了招標(biāo)大年，很多省區(qū)都發(fā)布了招標(biāo)公告，有的正在執(zhí)行，有的剛有動(dòng)態(tài)，有的正在議價(jià)，各省涉及到的品種，公司招標(biāo)部、各省銷(xiāo)售人員要高度關(guān)注，相互溝通信息，分析招標(biāo)政策和競(jìng)品情況，如何搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)。我們的銷(xiāo)售人員要把公司產(chǎn)品作為品牌產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售，建立好客情關(guān)系，培養(yǎng)客戶(hù)的真誠(chéng)度，培養(yǎng)客戶(hù)的用藥習(xí)慣。并加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高學(xué)術(shù)推廣能力。
章釗總強(qiáng)調(diào)，我們每個(gè)銷(xiāo)售部都要有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，要有積極的工作態(tài)度，恰到好處的工作辦法，工作勤奮，善于思考，努力使自己變得強(qiáng)大。隨著醫(yī)改政策的推行，公司各部門(mén)要適時(shí)應(yīng)對(duì)大形勢(shì)的變革，抓住機(jī)會(huì)，快速調(diào)整，保持新常態(tài)，朝公司發(fā)展的方向努力。公司藥廠品種線逐漸豐富，公司銷(xiāo)售班子壯大，各種銷(xiāo)售模式合理布局，產(chǎn)品線的分工，各銷(xiāo)售部的規(guī)劃，其目的是推動(dòng)公司向前發(fā)展。每個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理要清楚認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，自己銷(xiāo)售主攻的方向在哪里，能做好哪些工作，如管理團(tuán)隊(duì)，自營(yíng)上量、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道開(kāi)發(fā)、費(fèi)用到位、學(xué)術(shù)到位、招商銷(xiāo)售等，各項(xiàng)工作都應(yīng)有目標(biāo)，有方向，能真正有成效。
最后，章釗總明確了2017年重點(diǎn)工作。
1、找準(zhǔn)方向，做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；玉五太等自有品種做大做強(qiáng)。
2、招標(biāo)能竭盡所能操作好，為市場(chǎng)銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。
3、費(fèi)用管理到位，不拖不欠，能推動(dòng)上量。
4、新產(chǎn)品新市場(chǎng)，控制好價(jià)格體系。
5、麥滋林開(kāi)發(fā)計(jì)入任務(wù)；庫(kù)泰要搶占市場(chǎng)，多下功夫完成任務(wù)。
6、重點(diǎn)品種完成不好部門(mén)，在17年要有所突破。
7、17年完成全年15%的回款增長(zhǎng)目標(biāo)。
會(huì)上，各總監(jiān)從回款、消化、開(kāi)發(fā)等方面各自匯報(bào)了2016年銷(xiāo)售工作。2016年各項(xiàng)工作按計(jì)劃執(zhí)行，回款和重點(diǎn)品種完成成績(jī)有喜有憂(yōu)，有收獲也存在問(wèn)題，希望來(lái)年能有更好的業(yè)績(jī)。
章董在會(huì)上作了總結(jié)發(fā)言。
“石中精華恒古千年才稱(chēng)玉，藥中精品長(zhǎng)久百年是修行”。章董首先向大家宣貫了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，做藥企是造福人類(lèi)，造福百姓，就要有很高的社會(huì)責(zé)任感，就要做百年企業(yè)，就要有做百年企業(yè)的境界和精神，十幾年來(lái)，公司始終保持著這種精神理念經(jīng)營(yíng)公司。
2016年醫(yī)藥大環(huán)境的變化，既是藥企生存的考驗(yàn)，更是藥企發(fā)展的機(jī)會(huì)。醫(yī)藥市場(chǎng)的變革是一種必然的形勢(shì)，是不會(huì)改變的。隨著兩票制的執(zhí)行，加強(qiáng)流通環(huán)節(jié)監(jiān)管，打擊過(guò)票這一系列措施，都會(huì)對(duì)公司的銷(xiāo)售有一定影響，因此我們要適時(shí)改變，積極應(yīng)對(duì)，才有更好的出路。如二票制的推行，我們自有品種是具有優(yōu)勢(shì)和可操作性的，公司不會(huì)受其影響。醫(yī)藥流通中對(duì)冷鏈運(yùn)輸?shù)膰?yán)格監(jiān)管，公司也加大了質(zhì)量團(tuán)隊(duì)，在冷鏈發(fā)貨運(yùn)輸、驗(yàn)證等工作中摸索，更好的適應(yīng)GSP的各項(xiàng)規(guī)定。大環(huán)境的變革（如輔助用藥、醫(yī)保付費(fèi)、限制抗生素、藥占比、限制大處方、一致性評(píng)價(jià)、藥監(jiān)飛檢等），很多大品種會(huì)接受新一輪的洗牌，大品牌受限，公司的產(chǎn)品才會(huì)有可趁的機(jī)會(huì)。藥品招標(biāo)呈現(xiàn)的新形勢(shì)，出現(xiàn)競(jìng)價(jià)和掛網(wǎng)二種方式，這也是機(jī)會(huì)，有些老品種銷(xiāo)的時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)歷幾年多省的平均價(jià)，年年都在降價(jià)，空間會(huì)很低，而公司新上市的產(chǎn)品樂(lè)脈、玉五太、消癌平，價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，操作空間大。同時(shí)，國(guó)家針對(duì)過(guò)票的打壓監(jiān)管，個(gè)人代理者會(huì)進(jìn)行整合，底價(jià)代理者減少，公司可收編此部分代理人，多種模式合作操作臨床醫(yī)院?？傊麄€(gè)醫(yī)藥的大環(huán)境，我們要從積極發(fā)展的這個(gè)角度看待，不能從悲觀的，負(fù)面的抵觸的情緒看，對(duì)于這些環(huán)境變化，每個(gè)人要隨勢(shì)而變，及時(shí)調(diào)整思想和行為。
章董強(qiáng)調(diào)在大形勢(shì)下，大家要統(tǒng)一思想、堅(jiān)定信念。藥品是商品，總會(huì)有商業(yè)銷(xiāo)售行為，全國(guó)藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)是一個(gè)逐漸變化的市場(chǎng)，每個(gè)公司的銷(xiāo)售都必須根據(jù)國(guó)家政策導(dǎo)向變化。中國(guó)是漸變的過(guò)程，要保持新常態(tài)，在漸變過(guò)程中有措施，跟著社會(huì)變，跟著大勢(shì)變。在政策和大環(huán)境變化下，公司也有相關(guān)的政策和措施，但經(jīng)理要認(rèn)真理解。公司每年中期會(huì)、年會(huì)，入職培訓(xùn)，周會(huì)、周工作月工作報(bào)告管理等，都是要大家統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，只有統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，才能跟上公司的發(fā)展步伐，在醫(yī)藥市場(chǎng)大洗牌的今天，每一位員工、特別是經(jīng)理的思想統(tǒng)一，尤為重要。
章董明確了2017年公司管理模式和管理分工調(diào)整。2016年下半年公司壯大了銷(xiāo)售總監(jiān)隊(duì)伍，其目的是為了更好細(xì)分市場(chǎng)，有針對(duì)性的專(zhuān)注管理自營(yíng)銷(xiāo)售區(qū)域，加大品種線的規(guī)模增長(zhǎng)，特別是華北、華東，華中部分空白或銷(xiāo)量極少市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局安排，突顯品種線全面發(fā)展的重點(diǎn)。因此，總監(jiān)團(tuán)隊(duì)的分工、產(chǎn)品線責(zé)任、交叉管理要有效的配合，包括產(chǎn)品線和區(qū)域管理以及自營(yíng)和招商的配合等。
各總監(jiān)安排如下：張小明和譚學(xué)東總監(jiān)為自營(yíng)區(qū)域管理，許六林總監(jiān)為非臨床線及自營(yíng)區(qū)域招商業(yè)務(wù)銷(xiāo)售管理，還負(fù)責(zé)抗骨產(chǎn)品單品種線全國(guó)銷(xiāo)售。曹鳳雷、周峰、秦曉君3位總監(jiān)主要是招商管理，同時(shí)考慮在工作地點(diǎn)的方便性，這3位總監(jiān)有各自的區(qū)域管理，并負(fù)責(zé)單品種線的全國(guó)銷(xiāo)售。曹鳳雷總監(jiān)區(qū)域?yàn)槿A北市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)新成立的各省心血管銷(xiāo)售線，這是一種新的合作模式，采用兼職招商合作，主要是樂(lè)脈和莫諾確特銷(xiāo)售。秦曉君總監(jiān)區(qū)域是華東六省市場(chǎng)，目前是招商，但隨著標(biāo)期的穩(wěn)定，要建立華東的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)還負(fù)責(zé)玉五太產(chǎn)品線全國(guó)銷(xiāo)售。周峰總監(jiān)是湖南、湖北區(qū)域管理，有自營(yíng)也有招商，并負(fù)責(zé)奧扎和山迪品種的全國(guó)銷(xiāo)售。
章董公布了2017年工資和提成考核政策。2017年，回款增長(zhǎng)率與提成掛鉤，按提成標(biāo)準(zhǔn)核算出提成，提成應(yīng)發(fā)多少取決于增長(zhǎng)率的完成，所以考核上更加嚴(yán)格，各員工要有壓力和緊迫感，以實(shí)際行動(dòng)想方設(shè)法完成增長(zhǎng)，有增長(zhǎng)員工才會(huì)有更多的收獲，個(gè)人價(jià)值才會(huì)更好展現(xiàn)，所以大家要理解增長(zhǎng)的真正意圖。工資分績(jī)效和固定兩部分，固定不考核，重點(diǎn)品種回款數(shù)量完成率和績(jī)效工資掛鉤。
章董提出了2017年各項(xiàng)改革要求：
一、銷(xiāo)售費(fèi)用改革相關(guān)要求。公司銷(xiāo)售費(fèi)用的合理到位，才能真正促進(jìn)上量?，F(xiàn)在銷(xiāo)售費(fèi)用使用在全國(guó)差別較大，有的省使用很認(rèn)真，如廣西市場(chǎng)一家省級(jí)的醫(yī)院直接跟蹤客戶(hù)就有70-80位，所以銷(xiāo)量才能做到5000多包以上。但部分市場(chǎng)直接跟蹤的客戶(hù)較少，有的1-2人，有的5-6人，這樣如何能增量。所以，公司會(huì)對(duì)重點(diǎn)醫(yī)院，重點(diǎn)品種、重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售費(fèi)用監(jiān)管，擴(kuò)大用藥客戶(hù)，認(rèn)真使用好銷(xiāo)售費(fèi)用，這樣才會(huì)有增量。
2015年開(kāi)始公司在費(fèi)用監(jiān)管上出臺(tái)了協(xié)同兌費(fèi)，經(jīng)過(guò)2年的推行效果并不理想，所以今年公司會(huì)進(jìn)行變革。對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)行三級(jí)監(jiān)控、交叉管理，由商務(wù)助理、省區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員三個(gè)崗位交叉管理、交替使用，主管總監(jiān)抽查使用等方法，每月省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)助理要將單獨(dú)使用銷(xiāo)售費(fèi)用的情況上報(bào)。此措施的戰(zhàn)略意義，一是要清楚知道醫(yī)院真實(shí)的銷(xiāo)售情況，二是麥滋林新證下來(lái)后，公司銷(xiāo)售任務(wù)增長(zhǎng)壓力大，年增長(zhǎng)要達(dá)到12%，這個(gè)任務(wù)指標(biāo)是不能動(dòng)搖的。
為達(dá)到上量的目的，2017年公司會(huì)加強(qiáng)銷(xiāo)售崗位的淘汰、調(diào)整管理，各省主流醫(yī)院長(zhǎng)久推不動(dòng)，銷(xiāo)量達(dá)不到要求，公司會(huì)及時(shí)進(jìn)行人員更替或市場(chǎng)調(diào)整，不能因某個(gè)人阻礙市場(chǎng)整體的發(fā)展。各總監(jiān)、經(jīng)理要清楚認(rèn)識(shí)到人員更替時(shí)，是整頓市場(chǎng)、調(diào)整費(fèi)用的最佳時(shí)期，人員剛?cè)肼殻_定好銷(xiāo)售費(fèi)用的使用規(guī)矩，才不會(huì)留有隱患，后續(xù)工作才好開(kāi)展并監(jiān)管。
二、2017年各部門(mén)分工改革。1、自營(yíng)隊(duì)伍的專(zhuān)一性和專(zhuān)業(yè)化，自營(yíng)總監(jiān)專(zhuān)注于自營(yíng)管理。2、招商業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化和隊(duì)伍擴(kuò)大，多加強(qiáng)培訓(xùn)，提高專(zhuān)業(yè)化招商能力和知識(shí)，掌握如何更好做招商。3、產(chǎn)品線、自營(yíng)銷(xiāo)售、招商銷(xiāo)售、非臨床銷(xiāo)售這4種部門(mén)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和格局已定型，相互間緊密配合，持續(xù)更好發(fā)展。
三、2017年麥滋林非臨床政策按增長(zhǎng)給予公司客戶(hù)返利，不同的增長(zhǎng)率對(duì)應(yīng)不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，更好的促進(jìn)銷(xiāo)售。同時(shí)，各非臨床部門(mén)要應(yīng)對(duì)好竄貨，先按廠家與各代理商共同確定的竄貨規(guī)定執(zhí)行。
四、開(kāi)發(fā)以獎(jiǎng)勵(lì)為主，開(kāi)發(fā)成功一年內(nèi)的進(jìn)藥量實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)。各省區(qū)開(kāi)發(fā)醫(yī)院要認(rèn)真策劃，制定開(kāi)發(fā)醫(yī)院目標(biāo)清單（二甲醫(yī)院以上），以前出現(xiàn)過(guò)臨時(shí)進(jìn)藥，或沒(méi)有意義的小醫(yī)院，切記不要申請(qǐng)開(kāi)發(fā)。
各總監(jiān)有年度開(kāi)發(fā)任務(wù)，開(kāi)發(fā)醫(yī)院總量跟總監(jiān)的獎(jiǎng)金掛鉤。自營(yíng)開(kāi)發(fā)上要下大力氣促進(jìn)開(kāi)發(fā)，才能為市場(chǎng)的培育打基礎(chǔ)。
五、加大玉五太、樂(lè)脈產(chǎn)品學(xué)術(shù)支持。2016年玉五太產(chǎn)品公司在部分省區(qū)組織開(kāi)發(fā)過(guò)多起學(xué)術(shù)會(huì)，但成效不明顯。17年公司在此基礎(chǔ)上繼續(xù)加大學(xué)術(shù)推廣力量，多開(kāi)科室會(huì)、醫(yī)院會(huì)等，合理合法，力爭(zhēng)能取得好的成效?？刹邉澲械纫?guī)模的學(xué)術(shù)活動(dòng)，如有一定基礎(chǔ)的市場(chǎng)，可聯(lián)合好幾家醫(yī)院一起開(kāi)會(huì)，增大影響力。
樂(lè)脈產(chǎn)品的入市銷(xiāo)售，學(xué)術(shù)要跟上，原則上自營(yíng)開(kāi)發(fā)一家醫(yī)院做一次學(xué)術(shù)會(huì)?？傊?，公司的學(xué)術(shù)推廣能力要加強(qiáng)，各經(jīng)理、業(yè)務(wù)員要提高學(xué)術(shù)推廣水平。
章董指出2017年要解決的問(wèn)題。
1、冷鏈運(yùn)輸，商務(wù)部和質(zhì)量部下決心解決。反復(fù)做驗(yàn)證，各省市場(chǎng)如何發(fā)貨并確保收貨時(shí)溫度達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，儲(chǔ)運(yùn)部要在這上面下功夫。
2、規(guī)范GSP工作，總部在符合GSP要求下更好為市場(chǎng)提供服務(wù)，同時(shí)，GSP的一些要求是強(qiáng)制執(zhí)行的，各地市場(chǎng)要積極配合。
3、正確處理市場(chǎng)的投訴，各地經(jīng)理是質(zhì)量投訴處理首要責(zé)任人。市場(chǎng)出現(xiàn)的投訴，各種各樣情況太復(fù)雜，但大家要有統(tǒng)一的處理程序。如玉五太不溶投訴，接到投訴，經(jīng)理或業(yè)務(wù)員第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，把出現(xiàn)問(wèn)題的同批號(hào)藥品用正確的操作方式現(xiàn)場(chǎng)演試，如果能溶解，公司就有正確的態(tài)度和立場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù)，如果不溶，公司快速響應(yīng)換貨，并把樣品保存好寄回公司，最重要是做好相關(guān)人員的維護(hù)工作。總之，要控制事態(tài)，不能讓事情惡性發(fā)展，對(duì)公司不利。現(xiàn)在醫(yī)藥大環(huán)境下，國(guó)家監(jiān)管?chē)?yán)格，質(zhì)量工作不能有一點(diǎn)馬虎。公司藥廠對(duì)每一批次的藥品，質(zhì)量放首位，每個(gè)產(chǎn)品都是做為品牌來(lái)生產(chǎn)，控制好工藝和品質(zhì)，所以大家對(duì)公司的藥品要有充分的信心。
4、順利執(zhí)行二票制，全國(guó)各省陸續(xù)推出二票制，這對(duì)公司是機(jī)會(huì)，我們自有品種執(zhí)行二票制是具有可操作性的，但我們是懂得操作，如何與客戶(hù)談判，如何為公司謀利益，為自身謀收益。我們現(xiàn)在有高開(kāi)政策、承包傭金政策，都能較好的應(yīng)對(duì)政策的變化。
章董指出，公司建廠近7年，經(jīng)歷了新版GMP和注冊(cè)風(fēng)暴艱辛創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)報(bào)了很多品種，至今還未出來(lái)。為了應(yīng)對(duì)品種匱乏的情況，公司購(gòu)買(mǎi)了5-6個(gè)品種，希望促進(jìn)藥廠的發(fā)展。所以公司在重點(diǎn)品種的銷(xiāo)售上，其力度和要求會(huì)更加重視，大家要全身心投入本廠自產(chǎn)品種的銷(xiāo)售，不斷折騰，支撐藥廠的發(fā)展。
當(dāng)時(shí)玉五太投入市場(chǎng)，在學(xué)術(shù)和臨觀上做了很多工作，就是為了銷(xiāo)售做鋪墊，但效果不佳。當(dāng)時(shí)在12年公司成立了銷(xiāo)售二部專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售玉五太，通過(guò)幾年的努力，現(xiàn)階段該產(chǎn)品稍有基礎(chǔ)，越來(lái)越有優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)和質(zhì)量也趨于成熟，多年的不容易，現(xiàn)在更應(yīng)該繼續(xù)努力。現(xiàn)在公司的心血管線，也是處于起步發(fā)展階段，但曹總有信心做出規(guī)模。通過(guò)時(shí)間的累積和大家的付出，希望能把公司每個(gè)產(chǎn)品都做成藥中精品。
2017年總體目標(biāo)
1、鞏固和擴(kuò)大玉五太幾年的積累，盡快邁過(guò)100萬(wàn)支的門(mén)檻，影響力和客戶(hù)群體向前發(fā)展。
2、針劑總量必須超過(guò)200萬(wàn)支（玉五太和奧扎產(chǎn)品），滿(mǎn)足工廠針劑車(chē)間簡(jiǎn)單的維持生產(chǎn)常態(tài)。
3、樂(lè)脈必須達(dá)到30萬(wàn)盒以上銷(xiāo)售量，口服劑型要達(dá)到60萬(wàn)盒以上，滿(mǎn)足工廠口服固體車(chē)間常年生產(chǎn)需要。
4、麥滋林近幾年必須達(dá)到12%以上的增長(zhǎng)率。
5、加強(qiáng)和調(diào)整部分問(wèn)題銷(xiāo)售部，對(duì)長(zhǎng)期停滯不前或逐步在下降的辦事處，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，讓中玉、長(zhǎng)石體系銷(xiāo)售隊(duì)伍跨上更高臺(tái)階。
6、盡快把現(xiàn)有品種做出規(guī)模，為兩三年內(nèi)新投入的品種鋪好道路。
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