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章釗總經(jīng)理做2019年上半年工作總結(jié)
章總首先指出，醫(yī)藥行業(yè)巨變，政策動蕩，唯有轉(zhuǎn)變觀念，改變思路，主動、積極應(yīng)對才能制勝?！暗却厮?，主動出擊”，工作中有機會要抓住機會，沒有機會要創(chuàng)造機會！
一、各項數(shù)據(jù)總結(jié)
回款方面：與去年同期相比，回款整體增長4.3%。
發(fā)貨方面：玉五太增長6.5%；莫諾確特增長15%；庫泰下降15.3%；麥滋林增長5%；山迪下降17.8%；樂脈增長108%；奧扎增長190%。
各分公司與去年同期對比：云南分公司增長9%；廣東分公司增長8%；寧夏分公司下降6%；海南分公司增長10%。
會上，章總還對上半年回款下降部門進行點名，而下降在10%以上的部門有15個，要求各經(jīng)理需提高警惕，尋找下降原因，在下半年力挽狂瀾。
二、艾司部分
章總強調(diào)艾司的大環(huán)境及搶占市場的緊迫性，表明已到了各經(jīng)理需努力拼搏的時候，運用“買衣服的人群一定覺得店家賣的貴”的例子形容在與代理商洽談時代理商所說別的產(chǎn)品價格更低及新產(chǎn)品將上市等理由進行談判交涉，而艾司的底價低是有條件的，各經(jīng)理在與代理商談判時可運用公司的配套服務(wù)等優(yōu)勢與其他公司進行比較。與此同時，章總還強調(diào)各經(jīng)理在亂世中應(yīng)有定力，在落實其他工作的同時需先完成自己的“作業(yè)”。
1、從艾司各省掛網(wǎng)進度表中可知，現(xiàn)屬于準入較快在第一梯隊的省份有11個省份，其中已掛網(wǎng)成功的有6個省份，4個省份審核通過待公布。屬于進展稍慢在第二梯隊的省份有8個省份。
2、涉及艾司操作招標的省份，各經(jīng)理需詳細了解當?shù)卣袠艘?guī)則，查看是否有可利用點，分析相關(guān)情況。艾司招商方面，各省需尋找當?shù)嘏＊?，有總代沒準入的省份，民營或縣級醫(yī)院先行；有總代有準入?yún)s沒醫(yī)院的，需尋找各醫(yī)院牛獨；無總代的，需總代先行，同時尋找各基層機會；二級經(jīng)銷商下沉，招商經(jīng)理為第一責(zé)任人。自營地區(qū)方面，在經(jīng)濟活躍區(qū)，可以縣中心醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、民營醫(yī)院為主要開發(fā)搶占目標，如有能力開發(fā)大型三甲醫(yī)院的，公司可給予特殊支持；在經(jīng)濟不活躍地區(qū)，可以地級中心醫(yī)院為開發(fā)搶占目標。以上所有辦法目的均是為了迅速搶占市場，各經(jīng)理需依據(jù)本省自身情況及市場情況及時行動，盡一切可能做好搶占市場工作。
三、重點問題
1、上半年非臨床銷售下降嚴重，各非臨床經(jīng)理需引起重視，及時找出原因，扭轉(zhuǎn)下降局面。
2、由于各種原因，庫泰丟失了八家三甲醫(yī)院，這是工作的重大失誤，是對市場工作沉痛的打擊，下步各省市場要積極應(yīng)對廠家對我司銷售的監(jiān)控。
3、玉五太自營區(qū)域銷量下降，各自營銷售部應(yīng)提高玉五太自營銷售量，自營和招商應(yīng)兩條腿齊頭并進發(fā)展，不能單依靠招商銷售。
許六林副總做2019年上半年工作總結(jié)及下半年工作計劃匯報
2019年招商系統(tǒng)回款同比下降4.54%。其中麥滋林非臨床回款同比下降4.5%，麥滋林非臨床是招商系統(tǒng)回款份額的主導(dǎo)，出現(xiàn)下降會對回款造成嚴重的后果，部分下滑嚴重的區(qū)域需找出根源及辦法，及時補救此現(xiàn)象，遏止下滑趨勢。玉五太取得一定增長成效，其他產(chǎn)品的推進依然緩慢，沒有達到預(yù)期的補充效果。
各區(qū)域銷售上半年較去年同期回款情況：在15個管轄部門中，有10個部門有增長，增長較明顯的是甘青和寧夏非臨床部、陜西和貴州招商。有5個部門出現(xiàn)下降，分別為廣東非臨床、重慶非臨床、云南非臨床，云南招商、四川招商，這幾個部門下降幅度均較大，且市場基礎(chǔ)較大，一下降就拉低了整體的回款，影響較大。
玉五太銷售回顧：玉五太銷售可分為起步、推進、上升、加速四個階段，2019年上半年實際完成總?cè)蝿?wù)的36%；同比2018年增長7%，但同期2018年比2017年有38%增長；2017年比2016年有40%增長，今年的增幅明顯放緩，需引起重視，達到增長加速的階段。玉五太回款方面自營同期回款下降8%，招商同期回款增長14.8%。
二、存在的問題
許副總指出，現(xiàn)仍有部分經(jīng)理存在著“不想做”玉五太基層市場下沉、“不會做”樂脈招商、“做不好”玉五太上量等問題?，F(xiàn)在新的醫(yī)藥電商環(huán)境下，麥滋林在渠道銷售中受到前所未有的沖擊；麥滋林連續(xù)下滑的地區(qū)如何采取有效的應(yīng)對辦法；艾司招商遇到的阻力應(yīng)怎樣破局；玉五太在傳統(tǒng)招商優(yōu)勢地區(qū)提升銷售總量空間不再明顯；玉五太空白市場開拓舉步維艱；自營地區(qū)醫(yī)院玉五太下滑跡象明顯；自營地區(qū)玉五太整體進入下行通道等市場問題，而面對這些市場問題，仍需要各經(jīng)理關(guān)注問題的本質(zhì)，在工作進行思考，想出更為合適的解決辦法，共同解決市場難題，共同提高產(chǎn)品銷量。
三、下半年將要做的事
艾司沒標的地區(qū)將繼續(xù)關(guān)注并解決準入的問題，在沒有機會的地區(qū)創(chuàng)造機會，有機會的地區(qū)則要把握好機會。由于艾司的銷售不能干等，下半年起，無論是自營還是招商，將要求各經(jīng)理積極找醫(yī)院線下采購或者民營路線，在艾司有代理的省份，督促代理商的開發(fā)搶占醫(yī)院為第一要務(wù)，沒有達到協(xié)議要求的，要求經(jīng)理抓緊直接招商；其次玉五太招商繼續(xù)走下沉路線不能動搖，以縣級為單位展開，要求各經(jīng)理不能紙上談兵，需真正付出實際行動來，并關(guān)注自營地區(qū)醫(yī)院的上量工作。
為了適應(yīng)兩票制及完善招商客戶的管理體系，將在十月一日前招商品種建立起詳細的客戶檔案管理，落實藥品可追蹤朔源的機制。并建立麥滋林商業(yè)發(fā)貨跟蹤制度，流向管理到二級分銷。在面對執(zhí)行力差及招商下沉不能貫徹到位的經(jīng)理將采取必要的干預(yù)手段。年初制定下達的各項任務(wù)指標，我們必須竭盡全力，毫不動搖地去努力完成。
四、各部門工作計劃及安排
麥滋林非臨床銷售大不如前，值得我們深思，特別是在臨床與非臨床對比近一年來持續(xù)下滑或者銷量嚴重不對稱的區(qū)域，經(jīng)理要分析出原因，給出應(yīng)對方案，采取何種有效措施，在多長時間內(nèi)達到效果；如海南，寧夏，新疆，湖北，重慶，甘青，四川，貴州市場。
玉五太上半年銷售較成熟的部門要持續(xù)上量，如廣東招商，海南非臨床，云南二部，寧夏二部，這是經(jīng)理的核心任務(wù)之一；玉五太有一定基礎(chǔ)，欠成熟的部門如甘青非臨床，重慶非臨床，廣東一部，云南一部等應(yīng)加快步伐，上新的一個階梯，確保達到3萬支這階梯內(nèi)；其它玉五太薄弱的部門，重點在擴大客戶群體培養(yǎng)市場，其中貴州、江蘇市場基礎(chǔ)較好今年必須達到年初制定的目標。玉五太自營開發(fā)以縣級醫(yī)院為主，每位經(jīng)理要制定出3—5家開發(fā)對象醫(yī)院，半年內(nèi)不能動搖；招商地區(qū)的經(jīng)理必須以縣為單位，制定落實下半年不得低于10個縣級市場的詳細下沉客戶。
曹鳳雷總監(jiān)做2019上半年工作總結(jié)及下半年工作計劃匯報
一、2019上半年的銷售回顧
樂脈膠囊上半年任務(wù)完成比為42.9%，但銷售量過于集中于北京、天津、上海三個省份，未形成多省份共同進步和發(fā)展。
奧扎上半年完成比為43%，銷售量也是集中于河南、河北兩個省份。
艾司代理商簽訂情況：河北、河南、山東、江蘇已簽訂代理商；內(nèi)蒙、山西、遼寧區(qū)域已確定代理商；北京、天津區(qū)域?qū)瘁t(yī)院進行招商。艾司掛網(wǎng)情況：完成北京區(qū)域醫(yī)保信息維護、天津區(qū)域正進行異名庫維護，江蘇、內(nèi)蒙完成掛網(wǎng)；艾司北京、天津、內(nèi)蒙完成價格維護。消癌平掛網(wǎng)進展緩慢，省份只有北京、遼寧、黑龍江確定?，F(xiàn)有省份銷售遇到瓶頸，會影響所負責(zé)產(chǎn)品的可持續(xù)、可增長、長遠的發(fā)展。
二、所轄部門上半年銷售回款完成情況
總體較去年同期增長41.02%。京津內(nèi)招商部較去年同期增長88.45%；河北招商部較去年同期下降59.96%；津魯招商部較去年同期下降26.14%；河南招商部較去年同期增長284.22%；遼寧招商部較去年同期增長687.33%。
三、下半年工作重點
深度介入重點省份招商工作，加強所轄區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理管理，協(xié)助其代理商洽談，后續(xù)工作跟進等。產(chǎn)品招商擴展方面，樂脈膠囊重點省份設(shè)定為北京、上海、天津、四川、江蘇、云南、河北、遼寧、陜西、重慶，并計劃著手打造8至10個大銷售量省份；奧扎計劃拓展河北、河南、天津、重慶、陜西、遼寧六個省市；消癌平重點省份設(shè)定為北京、遼寧、黑龍江、山東四個省份。艾司重點跟進艾司各個簽定協(xié)議省份的后續(xù)工作，并已確定省份及京津醫(yī)院招商工作。
譚學(xué)東總監(jiān)做2018年工作總結(jié)及2019年工作計劃匯報
一、上半年銷售總結(jié)及下半年銷售計劃
譚總監(jiān)首先總結(jié)了庫泰上半年兩個規(guī)格的進貨、消化，以及各省份任務(wù)完成情況。譚總監(jiān)指出，在銷售中存在醫(yī)院產(chǎn)出較低，臨床工作不到位、代理商的管理不夠、開發(fā)比較盲目，目標不明確等問題，并給出了相應(yīng)的解決辦法，要求各經(jīng)理要全面了解醫(yī)院情況 根據(jù)掌握的情況，逐一做好客情、學(xué)術(shù)等方面工作，從而達成醫(yī)院銷量增長；要深入代理商操作的醫(yī)院，了解熟悉醫(yī)院情況，監(jiān)督代理商費用執(zhí)行到位，督促代理商做好臨床推廣，按照協(xié)議完成銷售任務(wù)；在開發(fā)方面要選擇好目標醫(yī)院，確定開發(fā)品種規(guī)格，理清配送渠道。其次，譚總監(jiān)對下半年各省任務(wù)計劃進行了分配，要求各經(jīng)理在下半年必須竭盡全力完成全年計劃。
二、重點品種開發(fā)計劃
艾司主要是在江西和重慶市場開發(fā)，樂脈、玉五太在云南、廣西、重慶、江西市場開發(fā)，羅列出具體的醫(yī)院名稱，下半年著重跟開發(fā)進度。
張小明總監(jiān)做2018年工作總結(jié)及2019年工作計劃匯報
一、麥滋林上半年各部門較去年同期銷售情況
麥滋林臨床整體呈現(xiàn)增長態(tài)勢，16個部門增長的有12個部門，其中呈翻倍增長的是貴州一部和廣西一部，其它部門均有一定程度的增長。下降部門有4個，分別為重慶一部、湖北一部、廣東一部、新疆一部，這4個部門在今年激勵政策如此好的情況下，出現(xiàn)下降實不應(yīng)該，下半年應(yīng)沉思反省，如何把銷量追上來。
因招投標政策影響及產(chǎn)品價格調(diào)控，麥滋林價格均價方面較去年下降3%，但今年回款和消化都呈現(xiàn)增長，回款同比增長54%，消化同比增長24%。在價格管理上，由于青海及廣西區(qū)域?qū)⑦M行動態(tài)調(diào)整，價格或許將出現(xiàn)下降趨勢，當價格下降，而銷量無法提升時，回款將產(chǎn)生一系列嚴重問題，各經(jīng)理需及時認清局勢，努力拉升銷量。
上半年工作的變化，實現(xiàn)分線管理變化，產(chǎn)品在部門在市場從塊狀到線條的思維，目標更加明確。各部門取得的成績得益于今年激勵績效設(shè)計的作用。協(xié)同兌費的落實到位，并借助麥滋林學(xué)術(shù)張力等優(yōu)勢。但部分市場會存在消化增長與回款增長不協(xié)調(diào)，應(yīng)加大純銷進度。
二、下半年工作安排：以問題為導(dǎo)向的工作方法；完成25-30%的增長。
銷售工作中存在的問題及解決辦法：
1、市場變化帶來的臨床推廣變化應(yīng)對不力。臨床處方在改變，客戶對產(chǎn)品的需求在變，醫(yī)生青睞學(xué)術(shù)基礎(chǔ)好、重視學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品，且因為各方面原因數(shù)據(jù)獲取仍舊受限，由于醫(yī)藥大環(huán)境的改變，各類檢查已常態(tài)化。
2、大型醫(yī)院的上量難點。張小明總監(jiān)羅列了各部門需下半年需重點關(guān)注的醫(yī)院，努力做好上量工作，將銷售業(yè)績提高。
3、部門協(xié)同兌費執(zhí)行不到位。各部門可將客戶群體分為重要處方客戶、反復(fù)處方客戶、處方客戶群三級，并堅持三級兌費政策，嚴格查看費用的準確率及到位率，并加大對市場活動的支持力度，科室的開發(fā)及醫(yī)生拓展需總監(jiān)，經(jīng)理，代表共同參與。經(jīng)理直接負責(zé)重點醫(yī)院或者醫(yī)院的重新調(diào)配，月度商務(wù)助理兌費醫(yī)院，改變費用給付方式。
4、下降的4個部門中，有3個部門都是以麥滋林為主要銷售的部門。增長率下降的部門經(jīng)理均存在著開拓意識不強，客觀原因找的太多，主觀行動少等原因，需尋找解決辦法，從根本上解決問題，將銷量提升。
5、專家隊伍建設(shè)要加強。將會同市場部完善此項工作，在第三季度完成現(xiàn)有自營市場省級消化(脾胃）學(xué)會常委級專家和省級青委副主委級的建檔工作。制定長期跟進與合作計劃。
張總監(jiān)指出，在醫(yī)藥大環(huán)境的改變下，如何適應(yīng)市場的變化，無外乎依靠的是自身擺正形態(tài)，增強行動力，而明天，就是醫(yī)藥市場的春天。
會上，進行了經(jīng)理專題經(jīng)驗分享。
云南二部鄧軍經(jīng)理就其樂脈的開發(fā)進院經(jīng)驗進行分享，其依據(jù)樂脈的產(chǎn)品特點及云南當?shù)厥袌銮闆r，從地州民營醫(yī)院、公立醫(yī)院便民藥房努力做突破，成功開發(fā)多家便民藥房及醫(yī)院。
廣西一部劉文杰經(jīng)理分享了麥滋林學(xué)術(shù)會及會后細化跟進。開學(xué)術(shù)會前，南寧代表首先通過各種形式對麥滋林進行宣傳及恢復(fù)，并對每個客戶進行精耕細作、講解，以學(xué)術(shù)為導(dǎo)向，對科室小組進行細分跟進。其次利用扎實的客情關(guān)系使得醫(yī)生在會議上特別突出麥滋林的作用，并在會后及時進行客戶回訪及會后跟蹤工作，最終實現(xiàn)部分醫(yī)院恢復(fù)上量目標，現(xiàn)計劃通過麥滋林的全區(qū)布局開發(fā)，可以逐步跟進其他重點品種開發(fā)，真正實現(xiàn)所有產(chǎn)品共贏。
甘青一部馬芝琳就其玉五太基層醫(yī)院開發(fā)進行經(jīng)驗分享，其通過前期調(diào)研工作了解當?shù)嘏渌鸵?guī)則，并依據(jù)此想出相應(yīng)辦法進行開發(fā)進院，艾司方面由于當?shù)貟炀W(wǎng)增補相關(guān)事宜，故決定自行申報自行完成相應(yīng)流程，現(xiàn)已成功申報開發(fā)三甲醫(yī)院，且目前在無標情況下正常銷售，已經(jīng)2家3次進貨。
湖北自營汪志利經(jīng)理就個人上量經(jīng)驗進行分享，其首先了解醫(yī)院的背景及銷量情況制定相應(yīng)銷售目標，將上量策略分為學(xué)術(shù)加客情、了解醫(yī)生處方原則、抓住重點客戶、深度了解競品這四點來進行，首先需了解產(chǎn)品知識、適應(yīng)癥以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并劃分客戶類別，依據(jù)不同的客戶類型采取不同的方法；其次需在拜訪前了解醫(yī)生的處方原則，依據(jù)不同的原則使用不同的方法，多站在客戶角度去思考問題絕不會出錯；再次是抓住自己的重點客戶，依據(jù)客戶類別扎實做客情，最后多了解競品的銷售情況及用法，將其劣勢轉(zhuǎn)換成自身優(yōu)勢，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
會上，進行了艾司奧美拉唑的專題討論。對艾司的競品及廠家情況進行了分析和對比，要求各地經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮我司產(chǎn)品的優(yōu)勢，揚長避短迅速搶占醫(yī)院；并對各省艾司的的標情進行了梳理，已經(jīng)準入的省區(qū)不論是招商還是自營，占領(lǐng)醫(yī)院為第一要務(wù)，沒有準入的省區(qū)，要研讀投標規(guī)則，抓住機會做好準入工作。
會上，進行了玉五太的自營銷售討論。今年上半年玉五太自營銷售不得力，從對每家醫(yī)院的情況分析看，主力醫(yī)院沒有發(fā)揮出應(yīng)有的銷量，上量工作迫在眉睫，推廣上要根據(jù)市場的實際情況側(cè)重選擇，急診、骨科、康復(fù)、疼痛、風(fēng)濕免疫科等科室都是產(chǎn)出主力，同時老年科、泌尿外，普外、婦產(chǎn)科等都可以推廣。玉五太自營醫(yī)院總數(shù)量甚少，下半年自營經(jīng)理加大玉五太自營開發(fā)，穩(wěn)固自營醫(yī)院基礎(chǔ)，并且要培育成熟的標竿醫(yī)院。
會上，進行了庫泰的銷售討論，庫泰上半年銷量下降明顯，應(yīng)有應(yīng)對的方法和具休措施，迅速扭轉(zhuǎn)不好態(tài)勢，每家醫(yī)院上量應(yīng)精耕。
產(chǎn)品部謝榮錦經(jīng)理就玉五太、樂脈和艾司奧美拉唑進行產(chǎn)品培訓(xùn)，謝經(jīng)理這次的產(chǎn)品培訓(xùn)采用了課堂式的培訓(xùn)模式，培訓(xùn)后進行產(chǎn)品知識考試，由此提高了各經(jīng)理、代表對產(chǎn)品知識的掌握，也可從中得知各經(jīng)理、代表對于產(chǎn)品知識的熟知程度和不足，并針對性的進行分析加強，此次產(chǎn)品培訓(xùn)取得了較好的成效。謝經(jīng)理此次重點對艾司奧美拉唑產(chǎn)品進行全面的講解及分析，并與其他PPI進行了產(chǎn)品的比對，讓現(xiàn)場的銷售經(jīng)理、代表有了更深的認識和了解。
財務(wù)部陳雪花經(jīng)理及招標部主管陳筠分別進行財務(wù)返款及開票、招投標工作細節(jié)等相關(guān)內(nèi)容進行講解，此次講解旨在各部門了解工作流程，相互協(xié)作、共同為銷售工作提供強有力的支持服務(wù)。
今年公司總監(jiān)以管品種線為主，不管區(qū)域，這是公司管理格局的改變，目的是為了培育成熟的品種線，能成規(guī)模，由此團隊的支撐和協(xié)作也尤顯重要。今年我每次出差走訪市場，都會詢問經(jīng)理和總監(jiān)“你外圍的代表見過幾次”“總監(jiān)你關(guān)注了哪幾個省，哪些省份沒有去，成為了空白的管理區(qū)域”，這就是我們團隊管理的漏洞。我們的經(jīng)理、總監(jiān)一定要重視團隊管理，各總監(jiān)應(yīng)熟知每個經(jīng)理該做什么事？各經(jīng)理需掌握每個業(yè)務(wù)員每天在做什么事？每個管理者需每天提醒自己團隊成員每天應(yīng)當做什么？工作方面每天都在想什么？
二、客情關(guān)系和醫(yī)院維護方面。
1、由于新形勢的出現(xiàn)，現(xiàn)在部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)了極端懶惰、麻木不仁的工作狀態(tài)，對工作的深度也僅停留在費用支配和使用上，而此狀態(tài)的持續(xù)，最后的結(jié)果只有淘汰。故章董指出各經(jīng)理及業(yè)務(wù)員對于新形勢應(yīng)該抱著適應(yīng)大形勢的態(tài)度，及時跟上大形勢，走出屬于自己的一條路。章董舉例海南最大銷量的庫泰、寧夏最大自營的玉五太及山迪、湖北自營最快增長的玉五太、以及幾個優(yōu)秀的代理商，強調(diào)上量及維持量是倚靠扎實的客情關(guān)系，自己下了多大功夫就將有多少收獲。優(yōu)秀的客情關(guān)系：總監(jiān)級別管理層應(yīng)有一定的組委VIP數(shù)量，省區(qū)經(jīng)理經(jīng)理級別管理層應(yīng)在醫(yī)院有一定的VIP數(shù)量。
2、對于客情關(guān)系的基本要求可分為幾點：不同的層次有不同的方式、不同產(chǎn)品的客情關(guān)系不一；不同對象、不同需求的客情關(guān)系；不同角色、不同身份的客情關(guān)系。
章董指出，一個優(yōu)秀的員工應(yīng)對市場、品種、公司及職業(yè)抱著感情，缺乏感情的人做不成大事。只有投入感情才可更好的做事，才可做好事，做好工作。而在醫(yī)藥行業(yè)，做好某一品種上規(guī)模才是做出了一番名堂，而這需要投入感情持之以恒的付出才可做出相應(yīng)成績。期望各經(jīng)理及業(yè)務(wù)員能夠抱著如此的心態(tài)進行銷售工作，把自己事業(yè)做出一番成績。
三、招商只能做最低價的想法很幼稚。
1、每個公司、每個產(chǎn)品，價格政策是多方面、多角度綜合考慮的重大決策！一旦決定，各經(jīng)理堅定執(zhí)行！
2、每一個代理商、每一個地區(qū)、都會在不同的銷售條件前提下才有價格因素的變化，如：銷量、省代、規(guī)模、特殊目的等等！
3、如果只有全國最低價格才能銷售，就不需要各種銷售層次的人員和費用了，如：總監(jiān)、經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、工資、獎金、提成、4+7集采等。
四、每一個產(chǎn)品都有它特定的銷售方法！
1、麥滋林的銷售方法和庫泰一樣嗎？
2、玉五太的銷售方法和生長抑素一樣嗎？
3、艾司奧美拉唑用什么銷售方法最好呢？
4、基層市場和大醫(yī)院市場的區(qū)別！
每個產(chǎn)品的特定自身條件決定了這個產(chǎn)品的特定銷售方法，能不能掌握每一個產(chǎn)品的特定銷售方法，是我們成功與否的關(guān)鍵！
五、兩年前我們要求市場下沉的結(jié)果和今天全國醫(yī)藥市場的大趨勢！
市場下沉我們在兩年前已提出，這也是全國醫(yī)藥市場的大趨勢，現(xiàn)如今初具成果。我們各經(jīng)理需了解產(chǎn)品的特點及地區(qū)差距，發(fā)揮自身市場優(yōu)勢，找準目標及醫(yī)院進行相應(yīng)工作。玉五太、樂脈、奧扎格雷，應(yīng)堅定不移的盡快走下沉市場的道路。樂脈可在北京及華東地區(qū)實現(xiàn)覆蓋，現(xiàn)可依據(jù)產(chǎn)品特點及地區(qū)差異兩條路齊頭并進的著手工作，在某些特定條件下做大醫(yī)院，某些條件下做基層醫(yī)院。艾司同樣應(yīng)兩條路齊頭并進的著手工作，可依據(jù)時間節(jié)點和價格節(jié)點盡快搶占市場。
六、玉五太自營問題
全公司總動員，采取一系列措施，促使自營隊伍重視玉五太品種，要求每個銷售部要全力以赴，不能認為玉五太只是招商銷售，自營更要加大力度。玉五太自營可有三個層次來進行相應(yīng)工作，一是學(xué)習(xí)樣板部門，照貓畫虎；二是努力建立自己的VIP群體；三是根據(jù)現(xiàn)實情況指定相應(yīng)措施。每個醫(yī)院都有不一樣的做法，各經(jīng)理可根據(jù)自身條件及實際情況進行操作，而不管是哪種模式，均要求全公司自營必須動起來，必須勤奮起來。
七、盡情投入，才能成事
不論是對市場，對品種、對公司、對自身的職業(yè)都要有感情——缺乏感情的人做不成事！怎么樣才能算成事，有以下但不限于以下幾點：
1、你是否有開發(fā)一家或多家省級三甲醫(yī)院的職業(yè)成就？
2、你是否是開發(fā)二甲以上，五家醫(yī)院以上的職業(yè)經(jīng)歷者？
3、你是否是單品種操作銷售額達到每年100萬以上的職業(yè)經(jīng)歷者？
4、你是否是從事藥品銷售10年以上，同時單品種操作年銷售額超過100萬元的優(yōu)秀銷售人員？
5、你在本公司的就職時間多長？5年以上，還是10年以上。
八、其它工作：
1、流向管理應(yīng)到位，招商如何管理客戶需進行一定的研究，需為能增加醫(yī)院而努力。目前大品種被醫(yī)保局一輪輪的刷下價格及醫(yī)改等大環(huán)境下，玉五太及樂脈有著它一定的優(yōu)勢，而每個經(jīng)理需認清自身優(yōu)勢及眼前形勢，解決當下的問題，才能夠達到目的，而這一切都需要一個過程的積累和沉淀。
2、關(guān)于一次性評價事宜，艾司的一次性評價已委托研究所進行，將于明年3月進行上報工作，公司其他品種也在進行一次性評價的準備工作。
3、今年公司在海南、廣東、云南、寧夏、廣西等地成立分公司，這是公司良性發(fā)展的趨勢，分公司的股東每年中期會需一同參會，作為一種常態(tài)規(guī)定，分公司每年增長10%，總量1%用于股東分紅，各分公司的經(jīng)理應(yīng)帶領(lǐng)股東共同努力創(chuàng)造價值，努力提高年底分紅金額。
等待必死，主動出擊
——2019年工作中期會紀要
2019年7月13-14日，公司在濟南會展中心智選假日酒店召開2019年中期會工作會議，公司經(jīng)理級以上人員、各省區(qū)商務(wù)助理及各分公司股東共70余人參與了此次會議。會議各項內(nèi)容緊湊有序，圓滿完成。
章釗總經(jīng)理做2019年上半年工作總結(jié)
章總首先指出，醫(yī)藥行業(yè)巨變，政策動蕩，唯有轉(zhuǎn)變觀念，改變思路，主動、積極應(yīng)對才能制勝?！暗却厮?，主動出擊”，工作中有機會要抓住機會，沒有機會要創(chuàng)造機會！
醫(yī)藥行業(yè)的寒冬已經(jīng)襲來，經(jīng)歷了公立醫(yī)院改革，兩票制，輔助受限，分級診療，招投標規(guī)則各省不一或求同存異等這些集中的政策變化，行業(yè)導(dǎo)向不一樣，醫(yī)生的用藥不一樣。醫(yī)藥企業(yè)在其中求生存，許多曾經(jīng)的大牛已不再是大牛，很多醫(yī)藥企業(yè)由于無法適應(yīng)醫(yī)改而倒閉。由此可見，這不僅是寒冬，是巨變，也是亂世，而所謂亂世出英雄，各經(jīng)理如想有所突出，應(yīng)對此亂世局勢心存興奮，思考如何把握住機會脫穎而出。
一、各項數(shù)據(jù)總結(jié)
回款方面：與去年同期相比，回款整體增長4.3%。
發(fā)貨方面：玉五太增長6.5%；莫諾確特增長15%；庫泰下降15.3%；麥滋林增長5%；山迪下降17.8%；樂脈增長108%；奧扎增長190%。
各分公司與去年同期對比：云南分公司增長9%；廣東分公司增長8%；寧夏分公司下降6%；海南分公司增長10%。
會上，章總還對上半年回款下降部門進行點名，而下降在10%以上的部門有15個，要求各經(jīng)理需提高警惕，尋找下降原因，在下半年力挽狂瀾。
二、艾司部分
章總強調(diào)艾司的大環(huán)境及搶占市場的緊迫性，表明已到了各經(jīng)理需努力拼搏的時候，運用“買衣服的人群一定覺得店家賣的貴”的例子形容在與代理商洽談時代理商所說別的產(chǎn)品價格更低及新產(chǎn)品將上市等理由進行談判交涉，而艾司的底價低是有條件的，各經(jīng)理在與代理商談判時可運用公司的配套服務(wù)等優(yōu)勢與其他公司進行比較。與此同時，章總還強調(diào)各經(jīng)理在亂世中應(yīng)有定力，在落實其他工作的同時需先完成自己的“作業(yè)”。
1、從艾司各省掛網(wǎng)進度表中可知，現(xiàn)屬于準入較快在第一梯隊的省份有11個省份，其中已掛網(wǎng)成功的有6個省份，4個省份審核通過待公布。屬于進展稍慢在第二梯隊的省份有8個省份。
2、涉及艾司操作招標的省份，各經(jīng)理需詳細了解當?shù)卣袠艘?guī)則，查看是否有可利用點，分析相關(guān)情況。艾司招商方面，各省需尋找當?shù)嘏＊?，有總代沒準入的省份，民營或縣級醫(yī)院先行；有總代有準入?yún)s沒醫(yī)院的，需尋找各醫(yī)院牛獨；無總代的，需總代先行，同時尋找各基層機會；二級經(jīng)銷商下沉，招商經(jīng)理為第一責(zé)任人。自營地區(qū)方面，在經(jīng)濟活躍區(qū)，可以縣中心醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、民營醫(yī)院為主要開發(fā)搶占目標，如有能力開發(fā)大型三甲醫(yī)院的，公司可給予特殊支持；在經(jīng)濟不活躍地區(qū)，可以地級中心醫(yī)院為開發(fā)搶占目標。以上所有辦法目的均是為了迅速搶占市場，各經(jīng)理需依據(jù)本省自身情況及市場情況及時行動，盡一切可能做好搶占市場工作。
三、重點問題
1、上半年非臨床銷售下降嚴重，各非臨床經(jīng)理需引起重視，及時找出原因，扭轉(zhuǎn)下降局面。
2、由于各種原因，庫泰丟失了八家三甲醫(yī)院，這是工作的重大失誤，是對市場工作沉痛的打擊，下步各省市場要積極應(yīng)對廠家對我司銷售的監(jiān)控。
3、玉五太自營區(qū)域銷量下降，各自營銷售部應(yīng)提高玉五太自營銷售量，自營和招商應(yīng)兩條腿齊頭并進發(fā)展，不能單依靠招商銷售。
許六林副總做2019年上半年工作總結(jié)及下半年工作計劃匯報
許六林副總首先由上半年做了哪些事開始此次總結(jié)，上半年招商業(yè)務(wù)管理辦法正式推行，各部門相互協(xié)作配合密切，探索出適合本公司的招商模式，具體工作更加細化，總部與市場業(yè)務(wù)的交流做到無縫銜接，總部電話招商人員配置到位，各項熱線電話已開通，麥滋林查處竄貨工作常態(tài)化，對不能勝任工作崗位的經(jīng)理進行及時調(diào)整，重點跟蹤艾司招商客戶。
2019年招商系統(tǒng)回款同比下降4.54%。其中麥滋林非臨床回款同比下降4.5%，麥滋林非臨床是招商系統(tǒng)回款份額的主導(dǎo)，出現(xiàn)下降會對回款造成嚴重的后果，部分下滑嚴重的區(qū)域需找出根源及辦法，及時補救此現(xiàn)象，遏止下滑趨勢。玉五太取得一定增長成效，其他產(chǎn)品的推進依然緩慢，沒有達到預(yù)期的補充效果。
各區(qū)域銷售上半年較去年同期回款情況：在15個管轄部門中，有10個部門有增長，增長較明顯的是甘青和寧夏非臨床部、陜西和貴州招商。有5個部門出現(xiàn)下降，分別為廣東非臨床、重慶非臨床、云南非臨床，云南招商、四川招商，這幾個部門下降幅度均較大，且市場基礎(chǔ)較大，一下降就拉低了整體的回款，影響較大。
玉五太銷售回顧：玉五太銷售可分為起步、推進、上升、加速四個階段，2019年上半年實際完成總?cè)蝿?wù)的36%；同比2018年增長7%，但同期2018年比2017年有38%增長；2017年比2016年有40%增長，今年的增幅明顯放緩，需引起重視，達到增長加速的階段。玉五太回款方面自營同期回款下降8%，招商同期回款增長14.8%。
二、存在的問題
許副總指出，現(xiàn)仍有部分經(jīng)理存在著“不想做”玉五太基層市場下沉、“不會做”樂脈招商、“做不好”玉五太上量等問題?，F(xiàn)在新的醫(yī)藥電商環(huán)境下，麥滋林在渠道銷售中受到前所未有的沖擊；麥滋林連續(xù)下滑的地區(qū)如何采取有效的應(yīng)對辦法；艾司招商遇到的阻力應(yīng)怎樣破局；玉五太在傳統(tǒng)招商優(yōu)勢地區(qū)提升銷售總量空間不再明顯；玉五太空白市場開拓舉步維艱；自營地區(qū)醫(yī)院玉五太下滑跡象明顯；自營地區(qū)玉五太整體進入下行通道等市場問題，而面對這些市場問題，仍需要各經(jīng)理關(guān)注問題的本質(zhì)，在工作進行思考，想出更為合適的解決辦法，共同解決市場難題，共同提高產(chǎn)品銷量。
三、下半年將要做的事
艾司沒標的地區(qū)將繼續(xù)關(guān)注并解決準入的問題，在沒有機會的地區(qū)創(chuàng)造機會，有機會的地區(qū)則要把握好機會。由于艾司的銷售不能干等，下半年起，無論是自營還是招商，將要求各經(jīng)理積極找醫(yī)院線下采購或者民營路線，在艾司有代理的省份，督促代理商的開發(fā)搶占醫(yī)院為第一要務(wù)，沒有達到協(xié)議要求的，要求經(jīng)理抓緊直接招商；其次玉五太招商繼續(xù)走下沉路線不能動搖，以縣級為單位展開，要求各經(jīng)理不能紙上談兵，需真正付出實際行動來，并關(guān)注自營地區(qū)醫(yī)院的上量工作。
為了適應(yīng)兩票制及完善招商客戶的管理體系，將在十月一日前招商品種建立起詳細的客戶檔案管理，落實藥品可追蹤朔源的機制。并建立麥滋林商業(yè)發(fā)貨跟蹤制度，流向管理到二級分銷。在面對執(zhí)行力差及招商下沉不能貫徹到位的經(jīng)理將采取必要的干預(yù)手段。年初制定下達的各項任務(wù)指標，我們必須竭盡全力，毫不動搖地去努力完成。
四、各部門工作計劃及安排
麥滋林非臨床銷售大不如前，值得我們深思，特別是在臨床與非臨床對比近一年來持續(xù)下滑或者銷量嚴重不對稱的區(qū)域，經(jīng)理要分析出原因，給出應(yīng)對方案，采取何種有效措施，在多長時間內(nèi)達到效果；如海南，寧夏，新疆，湖北，重慶，甘青，四川，貴州市場。
玉五太上半年銷售較成熟的部門要持續(xù)上量，如廣東招商，海南非臨床，云南二部，寧夏二部，這是經(jīng)理的核心任務(wù)之一；玉五太有一定基礎(chǔ)，欠成熟的部門如甘青非臨床，重慶非臨床，廣東一部，云南一部等應(yīng)加快步伐，上新的一個階梯，確保達到3萬支這階梯內(nèi)；其它玉五太薄弱的部門，重點在擴大客戶群體培養(yǎng)市場，其中貴州、江蘇市場基礎(chǔ)較好今年必須達到年初制定的目標。玉五太自營開發(fā)以縣級醫(yī)院為主，每位經(jīng)理要制定出3—5家開發(fā)對象醫(yī)院，半年內(nèi)不能動搖；招商地區(qū)的經(jīng)理必須以縣為單位，制定落實下半年不得低于10個縣級市場的詳細下沉客戶。
曹鳳雷總監(jiān)做2019上半年工作總結(jié)及下半年工作計劃匯報
一、2019上半年的銷售回顧
樂脈膠囊上半年任務(wù)完成比為42.9%，但銷售量過于集中于北京、天津、上海三個省份，未形成多省份共同進步和發(fā)展。
奧扎上半年完成比為43%，銷售量也是集中于河南、河北兩個省份。
艾司代理商簽訂情況：河北、河南、山東、江蘇已簽訂代理商；內(nèi)蒙、山西、遼寧區(qū)域已確定代理商；北京、天津區(qū)域?qū)瘁t(yī)院進行招商。艾司掛網(wǎng)情況：完成北京區(qū)域醫(yī)保信息維護、天津區(qū)域正進行異名庫維護，江蘇、內(nèi)蒙完成掛網(wǎng)；艾司北京、天津、內(nèi)蒙完成價格維護。消癌平掛網(wǎng)進展緩慢，省份只有北京、遼寧、黑龍江確定?，F(xiàn)有省份銷售遇到瓶頸，會影響所負責(zé)產(chǎn)品的可持續(xù)、可增長、長遠的發(fā)展。
二、所轄部門上半年銷售回款完成情況
總體較去年同期增長41.02%。京津內(nèi)招商部較去年同期增長88.45%；河北招商部較去年同期下降59.96%；津魯招商部較去年同期下降26.14%；河南招商部較去年同期增長284.22%；遼寧招商部較去年同期增長687.33%。
三、下半年工作重點
深度介入重點省份招商工作，加強所轄區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理管理，協(xié)助其代理商洽談，后續(xù)工作跟進等。產(chǎn)品招商擴展方面，樂脈膠囊重點省份設(shè)定為北京、上海、天津、四川、江蘇、云南、河北、遼寧、陜西、重慶，并計劃著手打造8至10個大銷售量省份；奧扎計劃拓展河北、河南、天津、重慶、陜西、遼寧六個省市；消癌平重點省份設(shè)定為北京、遼寧、黑龍江、山東四個省份。艾司重點跟進艾司各個簽定協(xié)議省份的后續(xù)工作，并已確定省份及京津醫(yī)院招商工作。
譚學(xué)東總監(jiān)做2018年工作總結(jié)及2019年工作計劃匯報
一、上半年銷售總結(jié)及下半年銷售計劃
譚總監(jiān)首先總結(jié)了庫泰上半年兩個規(guī)格的進貨、消化，以及各省份任務(wù)完成情況。譚總監(jiān)指出，在銷售中存在醫(yī)院產(chǎn)出較低，臨床工作不到位、代理商的管理不夠、開發(fā)比較盲目，目標不明確等問題，并給出了相應(yīng)的解決辦法，要求各經(jīng)理要全面了解醫(yī)院情況 根據(jù)掌握的情況，逐一做好客情、學(xué)術(shù)等方面工作，從而達成醫(yī)院銷量增長；要深入代理商操作的醫(yī)院，了解熟悉醫(yī)院情況，監(jiān)督代理商費用執(zhí)行到位，督促代理商做好臨床推廣，按照協(xié)議完成銷售任務(wù)；在開發(fā)方面要選擇好目標醫(yī)院，確定開發(fā)品種規(guī)格，理清配送渠道。其次，譚總監(jiān)對下半年各省任務(wù)計劃進行了分配，要求各經(jīng)理在下半年必須竭盡全力完成全年計劃。
二、重點品種開發(fā)計劃
艾司主要是在江西和重慶市場開發(fā)，樂脈、玉五太在云南、廣西、重慶、江西市場開發(fā)，羅列出具體的醫(yī)院名稱，下半年著重跟開發(fā)進度。
張小明總監(jiān)做2018年工作總結(jié)及2019年工作計劃匯報
一、麥滋林上半年各部門較去年同期銷售情況
麥滋林臨床整體呈現(xiàn)增長態(tài)勢，16個部門增長的有12個部門，其中呈翻倍增長的是貴州一部和廣西一部，其它部門均有一定程度的增長。下降部門有4個，分別為重慶一部、湖北一部、廣東一部、新疆一部，這4個部門在今年激勵政策如此好的情況下，出現(xiàn)下降實不應(yīng)該，下半年應(yīng)沉思反省，如何把銷量追上來。
因招投標政策影響及產(chǎn)品價格調(diào)控，麥滋林價格均價方面較去年下降3%，但今年回款和消化都呈現(xiàn)增長，回款同比增長54%，消化同比增長24%。在價格管理上，由于青海及廣西區(qū)域?qū)⑦M行動態(tài)調(diào)整，價格或許將出現(xiàn)下降趨勢，當價格下降，而銷量無法提升時，回款將產(chǎn)生一系列嚴重問題，各經(jīng)理需及時認清局勢，努力拉升銷量。
上半年工作的變化，實現(xiàn)分線管理變化，產(chǎn)品在部門在市場從塊狀到線條的思維，目標更加明確。各部門取得的成績得益于今年激勵績效設(shè)計的作用。協(xié)同兌費的落實到位，并借助麥滋林學(xué)術(shù)張力等優(yōu)勢。但部分市場會存在消化增長與回款增長不協(xié)調(diào)，應(yīng)加大純銷進度。
二、下半年工作安排：以問題為導(dǎo)向的工作方法；完成25-30%的增長。
銷售工作中存在的問題及解決辦法：
1、市場變化帶來的臨床推廣變化應(yīng)對不力。臨床處方在改變，客戶對產(chǎn)品的需求在變，醫(yī)生青睞學(xué)術(shù)基礎(chǔ)好、重視學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品，且因為各方面原因數(shù)據(jù)獲取仍舊受限，由于醫(yī)藥大環(huán)境的改變，各類檢查已常態(tài)化。
2、大型醫(yī)院的上量難點。張小明總監(jiān)羅列了各部門需下半年需重點關(guān)注的醫(yī)院，努力做好上量工作，將銷售業(yè)績提高。
3、部門協(xié)同兌費執(zhí)行不到位。各部門可將客戶群體分為重要處方客戶、反復(fù)處方客戶、處方客戶群三級，并堅持三級兌費政策，嚴格查看費用的準確率及到位率，并加大對市場活動的支持力度，科室的開發(fā)及醫(yī)生拓展需總監(jiān)，經(jīng)理，代表共同參與。經(jīng)理直接負責(zé)重點醫(yī)院或者醫(yī)院的重新調(diào)配，月度商務(wù)助理兌費醫(yī)院，改變費用給付方式。
4、下降的4個部門中，有3個部門都是以麥滋林為主要銷售的部門。增長率下降的部門經(jīng)理均存在著開拓意識不強，客觀原因找的太多，主觀行動少等原因，需尋找解決辦法，從根本上解決問題，將銷量提升。
5、專家隊伍建設(shè)要加強。將會同市場部完善此項工作，在第三季度完成現(xiàn)有自營市場省級消化(脾胃）學(xué)會常委級專家和省級青委副主委級的建檔工作。制定長期跟進與合作計劃。
張總監(jiān)指出，在醫(yī)藥大環(huán)境的改變下，如何適應(yīng)市場的變化，無外乎依靠的是自身擺正形態(tài)，增強行動力，而明天，就是醫(yī)藥市場的春天。
會上，進行了經(jīng)理專題經(jīng)驗分享。
云南二部鄧軍經(jīng)理就其樂脈的開發(fā)進院經(jīng)驗進行分享，其依據(jù)樂脈的產(chǎn)品特點及云南當?shù)厥袌銮闆r，從地州民營醫(yī)院、公立醫(yī)院便民藥房努力做突破，成功開發(fā)多家便民藥房及醫(yī)院。
廣西一部劉文杰經(jīng)理分享了麥滋林學(xué)術(shù)會及會后細化跟進。開學(xué)術(shù)會前，南寧代表首先通過各種形式對麥滋林進行宣傳及恢復(fù)，并對每個客戶進行精耕細作、講解，以學(xué)術(shù)為導(dǎo)向，對科室小組進行細分跟進。其次利用扎實的客情關(guān)系使得醫(yī)生在會議上特別突出麥滋林的作用，并在會后及時進行客戶回訪及會后跟蹤工作，最終實現(xiàn)部分醫(yī)院恢復(fù)上量目標，現(xiàn)計劃通過麥滋林的全區(qū)布局開發(fā)，可以逐步跟進其他重點品種開發(fā)，真正實現(xiàn)所有產(chǎn)品共贏。
甘青一部馬芝琳就其玉五太基層醫(yī)院開發(fā)進行經(jīng)驗分享，其通過前期調(diào)研工作了解當?shù)嘏渌鸵?guī)則，并依據(jù)此想出相應(yīng)辦法進行開發(fā)進院，艾司方面由于當?shù)貟炀W(wǎng)增補相關(guān)事宜，故決定自行申報自行完成相應(yīng)流程，現(xiàn)已成功申報開發(fā)三甲醫(yī)院，且目前在無標情況下正常銷售，已經(jīng)2家3次進貨。
湖北自營汪志利經(jīng)理就個人上量經(jīng)驗進行分享，其首先了解醫(yī)院的背景及銷量情況制定相應(yīng)銷售目標，將上量策略分為學(xué)術(shù)加客情、了解醫(yī)生處方原則、抓住重點客戶、深度了解競品這四點來進行，首先需了解產(chǎn)品知識、適應(yīng)癥以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并劃分客戶類別，依據(jù)不同的客戶類型采取不同的方法；其次需在拜訪前了解醫(yī)生的處方原則，依據(jù)不同的原則使用不同的方法，多站在客戶角度去思考問題絕不會出錯；再次是抓住自己的重點客戶，依據(jù)客戶類別扎實做客情，最后多了解競品的銷售情況及用法，將其劣勢轉(zhuǎn)換成自身優(yōu)勢，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
會上，進行了艾司奧美拉唑的專題討論。對艾司的競品及廠家情況進行了分析和對比，要求各地經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮我司產(chǎn)品的優(yōu)勢，揚長避短迅速搶占醫(yī)院；并對各省艾司的的標情進行了梳理，已經(jīng)準入的省區(qū)不論是招商還是自營，占領(lǐng)醫(yī)院為第一要務(wù)，沒有準入的省區(qū)，要研讀投標規(guī)則，抓住機會做好準入工作。
會上，進行了玉五太的自營銷售討論。今年上半年玉五太自營銷售不得力，從對每家醫(yī)院的情況分析看，主力醫(yī)院沒有發(fā)揮出應(yīng)有的銷量，上量工作迫在眉睫，推廣上要根據(jù)市場的實際情況側(cè)重選擇，急診、骨科、康復(fù)、疼痛、風(fēng)濕免疫科等科室都是產(chǎn)出主力，同時老年科、泌尿外，普外、婦產(chǎn)科等都可以推廣。玉五太自營醫(yī)院總數(shù)量甚少，下半年自營經(jīng)理加大玉五太自營開發(fā)，穩(wěn)固自營醫(yī)院基礎(chǔ)，并且要培育成熟的標竿醫(yī)院。
會上，進行了庫泰的銷售討論，庫泰上半年銷量下降明顯，應(yīng)有應(yīng)對的方法和具休措施，迅速扭轉(zhuǎn)不好態(tài)勢，每家醫(yī)院上量應(yīng)精耕。
產(chǎn)品部謝榮錦經(jīng)理就玉五太、樂脈和艾司奧美拉唑進行產(chǎn)品培訓(xùn)，謝經(jīng)理這次的產(chǎn)品培訓(xùn)采用了課堂式的培訓(xùn)模式，培訓(xùn)后進行產(chǎn)品知識考試，由此提高了各經(jīng)理、代表對產(chǎn)品知識的掌握，也可從中得知各經(jīng)理、代表對于產(chǎn)品知識的熟知程度和不足，并針對性的進行分析加強，此次產(chǎn)品培訓(xùn)取得了較好的成效。謝經(jīng)理此次重點對艾司奧美拉唑產(chǎn)品進行全面的講解及分析，并與其他PPI進行了產(chǎn)品的比對，讓現(xiàn)場的銷售經(jīng)理、代表有了更深的認識和了解。
財務(wù)部陳雪花經(jīng)理及招標部主管陳筠分別進行財務(wù)返款及開票、招投標工作細節(jié)等相關(guān)內(nèi)容進行講解，此次講解旨在各部門了解工作流程，相互協(xié)作、共同為銷售工作提供強有力的支持服務(wù)。
會議最后一天，章董事長總結(jié)會議，主要指出了市場中存在的問題。
今年公司總監(jiān)以管品種線為主，不管區(qū)域，這是公司管理格局的改變，目的是為了培育成熟的品種線，能成規(guī)模，由此團隊的支撐和協(xié)作也尤顯重要。今年我每次出差走訪市場，都會詢問經(jīng)理和總監(jiān)“你外圍的代表見過幾次”“總監(jiān)你關(guān)注了哪幾個省，哪些省份沒有去，成為了空白的管理區(qū)域”，這就是我們團隊管理的漏洞。我們的經(jīng)理、總監(jiān)一定要重視團隊管理，各總監(jiān)應(yīng)熟知每個經(jīng)理該做什么事？各經(jīng)理需掌握每個業(yè)務(wù)員每天在做什么事？每個管理者需每天提醒自己團隊成員每天應(yīng)當做什么？工作方面每天都在想什么？
二、客情關(guān)系和醫(yī)院維護方面。
1、由于新形勢的出現(xiàn)，現(xiàn)在部分業(yè)務(wù)員出現(xiàn)了極端懶惰、麻木不仁的工作狀態(tài)，對工作的深度也僅停留在費用支配和使用上，而此狀態(tài)的持續(xù)，最后的結(jié)果只有淘汰。故章董指出各經(jīng)理及業(yè)務(wù)員對于新形勢應(yīng)該抱著適應(yīng)大形勢的態(tài)度，及時跟上大形勢，走出屬于自己的一條路。章董舉例海南最大銷量的庫泰、寧夏最大自營的玉五太及山迪、湖北自營最快增長的玉五太、以及幾個優(yōu)秀的代理商，強調(diào)上量及維持量是倚靠扎實的客情關(guān)系，自己下了多大功夫就將有多少收獲。優(yōu)秀的客情關(guān)系：總監(jiān)級別管理層應(yīng)有一定的組委VIP數(shù)量，省區(qū)經(jīng)理經(jīng)理級別管理層應(yīng)在醫(yī)院有一定的VIP數(shù)量。
2、對于客情關(guān)系的基本要求可分為幾點：不同的層次有不同的方式、不同產(chǎn)品的客情關(guān)系不一；不同對象、不同需求的客情關(guān)系；不同角色、不同身份的客情關(guān)系。
章董指出，一個優(yōu)秀的員工應(yīng)對市場、品種、公司及職業(yè)抱著感情，缺乏感情的人做不成大事。只有投入感情才可更好的做事，才可做好事，做好工作。而在醫(yī)藥行業(yè)，做好某一品種上規(guī)模才是做出了一番名堂，而這需要投入感情持之以恒的付出才可做出相應(yīng)成績。期望各經(jīng)理及業(yè)務(wù)員能夠抱著如此的心態(tài)進行銷售工作，把自己事業(yè)做出一番成績。
三、招商只能做最低價的想法很幼稚。
1、每個公司、每個產(chǎn)品，價格政策是多方面、多角度綜合考慮的重大決策！一旦決定，各經(jīng)理堅定執(zhí)行！
2、每一個代理商、每一個地區(qū)、都會在不同的銷售條件前提下才有價格因素的變化，如：銷量、省代、規(guī)模、特殊目的等等！
3、如果只有全國最低價格才能銷售，就不需要各種銷售層次的人員和費用了，如：總監(jiān)、經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、工資、獎金、提成、4+7集采等。
四、每一個產(chǎn)品都有它特定的銷售方法！
1、麥滋林的銷售方法和庫泰一樣嗎？
2、玉五太的銷售方法和生長抑素一樣嗎？
3、艾司奧美拉唑用什么銷售方法最好呢？
4、基層市場和大醫(yī)院市場的區(qū)別！
每個產(chǎn)品的特定自身條件決定了這個產(chǎn)品的特定銷售方法，能不能掌握每一個產(chǎn)品的特定銷售方法，是我們成功與否的關(guān)鍵！
五、兩年前我們要求市場下沉的結(jié)果和今天全國醫(yī)藥市場的大趨勢！
市場下沉我們在兩年前已提出，這也是全國醫(yī)藥市場的大趨勢，現(xiàn)如今初具成果。我們各經(jīng)理需了解產(chǎn)品的特點及地區(qū)差距，發(fā)揮自身市場優(yōu)勢，找準目標及醫(yī)院進行相應(yīng)工作。玉五太、樂脈、奧扎格雷，應(yīng)堅定不移的盡快走下沉市場的道路。樂脈可在北京及華東地區(qū)實現(xiàn)覆蓋，現(xiàn)可依據(jù)產(chǎn)品特點及地區(qū)差異兩條路齊頭并進的著手工作，在某些特定條件下做大醫(yī)院，某些條件下做基層醫(yī)院。艾司同樣應(yīng)兩條路齊頭并進的著手工作，可依據(jù)時間節(jié)點和價格節(jié)點盡快搶占市場。
六、玉五太自營問題
全公司總動員，采取一系列措施，促使自營隊伍重視玉五太品種，要求每個銷售部要全力以赴，不能認為玉五太只是招商銷售，自營更要加大力度。玉五太自營可有三個層次來進行相應(yīng)工作，一是學(xué)習(xí)樣板部門，照貓畫虎；二是努力建立自己的VIP群體；三是根據(jù)現(xiàn)實情況指定相應(yīng)措施。每個醫(yī)院都有不一樣的做法，各經(jīng)理可根據(jù)自身條件及實際情況進行操作，而不管是哪種模式，均要求全公司自營必須動起來，必須勤奮起來。
七、盡情投入，才能成事
不論是對市場，對品種、對公司、對自身的職業(yè)都要有感情——缺乏感情的人做不成事！怎么樣才能算成事，有以下但不限于以下幾點：
1、你是否有開發(fā)一家或多家省級三甲醫(yī)院的職業(yè)成就？
2、你是否是開發(fā)二甲以上，五家醫(yī)院以上的職業(yè)經(jīng)歷者？
3、你是否是單品種操作銷售額達到每年100萬以上的職業(yè)經(jīng)歷者？
4、你是否是從事藥品銷售10年以上，同時單品種操作年銷售額超過100萬元的優(yōu)秀銷售人員？
5、你在本公司的就職時間多長？5年以上，還是10年以上。
八、其它工作：
1、流向管理應(yīng)到位，招商如何管理客戶需進行一定的研究，需為能增加醫(yī)院而努力。目前大品種被醫(yī)保局一輪輪的刷下價格及醫(yī)改等大環(huán)境下，玉五太及樂脈有著它一定的優(yōu)勢，而每個經(jīng)理需認清自身優(yōu)勢及眼前形勢，解決當下的問題，才能夠達到目的，而這一切都需要一個過程的積累和沉淀。
2、關(guān)于一次性評價事宜，艾司的一次性評價已委托研究所進行，將于明年3月進行上報工作，公司其他品種也在進行一次性評價的準備工作。
3、今年公司在海南、廣東、云南、寧夏、廣西等地成立分公司，這是公司良性發(fā)展的趨勢，分公司的股東每年中期會需一同參會，作為一種常態(tài)規(guī)定，分公司每年增長10%，總量1%用于股東分紅，各分公司的經(jīng)理應(yīng)帶領(lǐng)股東共同努力創(chuàng)造價值，努力提高年底分紅金額。
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